| N° |
Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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Aprendizajes Esperados |
- El Reconocimiento De La Importancia Central Del Cliente. - La Comunicación Activa, Frecuente Y Bidireccional Con Los Clientes. - Construir El Entusiasmo Y La Seguridad Que El Cliente Necesita Para Cerrar La Venta. - La Flexibilidad Y Capacidad De Adaptación. - Ejercicio De Aplicación Práctica: Análisis De Caso, Retroalimentación Y Construcción De Escalas De Inferencia. |
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Comprender El Proceso De La Venta Relacional. |
Satisfacción De Necesidades. - Solución De Problemas. - Asesoría, Apoyo. - Confianza. - Comunicación En Dos Sentidos. - Conocimiento De La Competencia. - Obtención De Información. - Ejercicio De Aplicación Práctica: Juego De Roles Cliente/Vendedor, Uso De Preguntas Apropiadas |
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Reconocer Los Distintos Tipos De Clientes Y La Forma De Abordar La Relación Comercial Con Cada Uno. |
Comportamiento Del Cliente Dominante - Cómo Actuar Frente A Un Cliente Dominante. - Comportamiento De Un Cliente Influyente. - Cómo Actuar Frente A Un Cliente Influyente. - Comportamiento De Un Cliente Sólido. - Cómo Actuar Frente A Un Cliente Sólido. - Comportamiento De Un Cliente Concienzudo. - Cómo Actuar Frente A Un Cliente Concienzudo. - Ejercicio De Aplicación Práctica: Juego De Roles Atendiendo Distintos Tipos De Clientes. |
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Conocer Y Actuar Los Dos Roles Principales Del Vendedor |
- Roles Del Vendedor: ¿El Aliado¿: - El ¿Arte¿ Y La Capacidad De Comprender Y Experimentar, Con Empatía, Lo Que El Cliente Piensa Y Siente. - Buscar, Junto Al Cliente, La Satisfacción De Sus Necesidades. - Descubrir Y Confirma Las Prioridades Del Cliente. - Genera Confianza Y Credibilidad. Cuidar La Relación. - Trascender La Visión De ¿Cliente¿ Y Abárcalo Como Persona Con La Cual Desea Crear Un Ámbito Amigable De Relaciones. - Ejercicio De Aplicación Práctica: Socio-Drama El Vendedor Aliado, Retroalimentación Y Construcción De Escalas De Inferencias. - - Roles Del Vendedor: ¿El Goleador¿: - Enfoque En El ¿Cierra¿. - Lograr Anclar Las Necesidades Del Cliente Con Las Bondades Del Producto. - Crear Las Condiciones Para Que El Cliente Tome El Timón E Inicie El Proceso De Compra. - Actuar Frente A Los Obstáculos Y Barreras Para Superarlos. - Ejercicio De Aplicación Práctica: Socio-Drama El Vendedor Goleador El Vendedor Aliado, Retroalimentación Y Construcción De Escalas De Inferencias. |
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Aplicar Los Cinco Pasos De La Venta Clásica |
- Apertura O Ambientación - Sondeo Para Diagnosticar - Propuesta De Ventas (Beneficios, Ventajas Y Evidencias) - Manejo De Objeciones - Cierre De Ventas. - Ejercicio De Aplicación Práctica: Juego De Roles, Integración General De Los Principios Aprendidos Al Acto De Venta. |
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