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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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Analizar El Comportamiento De Las Personas, De Acuerdo A Los Distintos Estilos De Personalidad. Conocer El Efecto Que Produce La Sociedad De Hoy En El Comportamiento Humano. |
Módulo 1: El Comportamiento Humano 1. Estructura De La Personalidad Humana 2. Neuropsiquiatría Como Ciencia Del Comportamiento 3. Estilos De Personalidad Y Sus Efectos En Las Relaciones Humanas Y Laborales 4. Herramientas De La Psicología Que Explican Y Facilitan La Interacción Humana 5. La Sociedad Actual Y Su Efecto En El Comportamiento Humano |
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Analizar El Proceso De Comunicación Y Su Efecto En El Ámbito Empresarial Y Comercial. Conocer Las Dificultades Que Surgen En El Proceso De Comunicación |
Módulo 2: Comunicación Aplicada A Procesos De Ventas Y Negociación 1. Flujos De Comunicación. 2. Análisis Del Proceso De Comunicación 3. Obstáculos De La Comunicación. 4. Intercambio De Estímulos Y Mensajes 5. La Comunicación Comercial 6. La Información En La Empresa 7. Comunicación En La Empresa 8. Comunicación Interna 9. Comunicación En La Fuerza De Ventas. 10. Estudio De Casos |
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Aplicar Técnicas De Entrevistas De Una Negociación Comercial |
Módulo 3: Técnicas De Entrevistas De Negociación Comercial 1. Planteamiento Y Desarrollo De La Entrevista 2. Preparación De La Entrevista 3. Técnicas De Preparación De La Entrevista. 4. La Estructura De La Entrevista De Ventas 5. La Toma De Contacto 6. El Sondeo. 7. El Diccionario De Argumentos 8. El Tratamiento De Objeciones. 9. Las Técnicas De Cierre 10. Las Ofertas Por Escrito. 11. La Venta Telefónica 12. Características De La Comunicación Telefónica. 13. Inconvenientes De La Comunicación Telefónica. 14. Estudio De Casos. |
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Manejar Y Aplicar Conceptos De Planificación Estratégica En Un Proceso De Ventas. |
Módulo 4: La Planeación Estratégica En Las Ventas 1. Concepto De Planeación Estratégica 2. La Importancia De La Planeación Estratégica 3. Análisis Swot 4. Matriz Bcg 5. La Planeación Estratégica Aplicada A Las Ventas 6. Clientes 7. Productos 8. Taller Práctico 9. Conclusiones |
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Constituir Los Departamentos De Ventas. Organizar Un Equipo De Fuerza De Ventas. |
Módulo 5: Organización De La Dirección De Ventas 1. Importancia De La Dirección De Ventas. 2. Definición De La Dirección De Ventas Y Objeto De La Misma. 3. Organización De La Dirección De Ventas. 4. Función Del Staff. 5. Organización De Los Departamentos De Venta. 6. Reclutamiento, Selección Y Entrenamiento De Vendedores: 7. Búsqueda Y Reclutamiento De Vendedores. 8. Fuentes De Vendedores. 9. Selección De Vendedores. 10. Tipos De Vendedores. 11. Pasos De La Selección De Vendedores. |
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Reclutar, Seleccionar Y Capacitar Personal De Venta, De Acuerdo A Los Productos Tangibles O Intangibles A Ofrecer En El Mercado. |
Módulo 6: Reclutamiento, Selección Y Entrenamiento De Vendedores 1. El Tiempo En La Selección De Vendedores. 2. Capacitación De La Fuerza De Ventas. 3. Programas De Entrenamiento. Contenido Y Método. 4. Lugar Y Costo Del Entrenamiento. 5. Seguimiento Y Control Del Entrenamiento. 6. Situación Legal Del Vendedor. 7. Taller De Aplicación |
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Determinar El Mercado Potencial Del Producto O Servicio A Ofrecer. Pronosticar Las Ventas. Distribuir Correctamente Los Productos En El Mercado. Elaborar Informes De Venta. Elaborar Indicadores De Control. Describir Tareas De Un Supervisor De Fuerza De Ventas. |
Módulo 7: Administración De La Fuerza De Ventas 1. Estimación Del Mercado Potencial. 2. Determinación Del Potencial De Ventas De Un Producto Nuevo. 3. Fuentes De Datos. 4. Pronósticos De Ventas. 5. Parámetros De Distribución. 6. Ventajas De Una Correcta Distribución Territorial. 7. Proceso De Zonificación. 8. Principios Fundamentales Para Demarcar Territorios. 9. ¿Cómo Calcular El Punto De Equilibrio De Un Vendedor En Actividad? 10. Índice De Rotación De Vendedores. 11. Fundamentos Del Proceso De Control. 12. Informes De Vendedores. 13. Índices De Control. 14. Descripción De Tareas Del Supervisor De Ventas. |
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Aplicar Conocimientos Adquiridos En Un Caso Real. Elaborar Un Informe Del Caso Desarrollado En Taller. Exponer Trabajo Grupal. Discutir Resultados Y Conclusiones. |
Módulo 8: Taller De Aplicación Y Evaluación 1. Selección De Caso Real Aplicado A La Realidad Laboral De Los Participantes 2. Desarrollo De Informe Ejecutivo Del Problema Y Propuestas De Acción 3. Exposición Grupal 4. Discusión Y Retroalimentación |
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