| N° |
Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
| 1 |
Identificar Y Analizar Conceptos, Fundamentos E Indicadores Del Desarrollo De Cuentas Claves Y Del Entorno Económico Para Los Negocios Y Aplicar Los Procesos De Selección, Reclutamiento E Inducción Y Desarrollo En La Gestión De Equipos Comerciales. |
Modulo I Dirección De Equipos Comerciales Desarrollo De Cuentas Claves, Introducción. Introducción Al Retail, Importancia, Desarrollo, Indicadores, Tendencias Rol De Ventas En Retailers (Quienes Venden Al Detalle, Detallistas) Concentrados Entorno Económico Para Los Negocios. Proceso De Planeación Estratégica Tópicos De Economía, Oferta Y Demanda, Tipos De Mercados, Macro Indicadores, Fijación De Precios. Tópicos De Finanzas, Interés, Flujos, Indicadores, Informes Financieros Gestión De Equipos Comerciales. Definición De Estructuras Comerciales Proceso De Selección Y Reclutamiento, Inducción Y Desarrollo. Gestión De Equipos Comerciales. |
6 |
9 |
0 |
| 2 |
Conocer Y Analizar Las Definiciones, Razones, Características, Indicadores De La Estrategia De Distribución Go To Market (Ruta Al Mercado)Y Aplicarla. |
¿ Organización Go To Market. Razones Para Tener Una Estrategia De Rtm (Ruta Al Mercado) Definicición De Cómo Llegar A Los Shoppers (Comprador Quien Compra Y Puede No Consumirlo). Por Medio De Qué Tipos De Fuerzas De Ventas, En Qué Canales, Definir Distribuidor Y Decisiones De Distribución. Cuáles Son Los Intermediarios Correctos Exclusividad V/S Complementación Seguimiento Y Evaluación De Socios Estratégicos, Kpi (Key Performance Indicator) Indicador Clave De Desempeño. Rol Del Equipo Comercial, Errores Clásicos |
1 |
2 |
0 |
| 3 |
Definir Y Aplicar Procedimientos Del Trabajo En Equipo Y Modelos De Liderazgo |
Desarrollo De Canales E Impacto De La Concentración. Evolución Entorno Relación Fabricante - Proveedor Tendencias Retailing (Detallistas) Concentración: Forma Como Los Proveedores Han Enfrentado Este Nuevo Escenario ¿ Gestión Integrada De Procesos Claves ¿ Procesos Formales De Business Review Y Top 2 Top ¿ Diferenciación Propuestas De Valor Category Management (Gestión De Categorías) ¿ Trade Marketing ¿ Ejecución Estratégica De Puntos De Ventas ¿ Desarrollo De Nuevos Canales De Venta Forma Como Los Retailers Han Enfrentado Este Nuevo Entorno ¿ Estrategias De Portafolio ¿ Desarrollo De Marcas Propias ¿ Estrategia Multiformatos ¿ Rol De Plan Publipromocional ¿ Gestión Tableros De Control Procesos De Venta Desarrollo De Plan De Negocios. |
2 |
4 |
0 |
| 4 |
Diferenciar Y Ejecutar Procesos De Desarrollo De Categorías Y Analizar Y Distinguir Indicadores, Tendencias, Integrantes Y Procesos En Los Estudios De Mercados, |
Modulo Ii Gestión Estrategica Desarrollo De Categorias Estrategia Y Plan De Marca. Modelo De Creación De Valor Matriz Estratégica De Desarrollo Categorías Gestión Estratégica De Porfolio Optimización De Assortment (Surtido) Estudios De Mercados, Consumidores Y Shoppers Importancia De Los Estudios De Mercado, Indicadores, Tendencias Distinción Entre Consumidores Y Shoppers (Compradores Que No Son Consumidores Propiamente Tal) Proceso De Shoppers Undestanding (Conocimiento De La Conducta Del Comprador), Indicadores. |
6 |
6 |
0 |
| 5 |
Diferenciar Y Evaluar Las Diferentes Estrategias De Como Los Proveedores Y Detallistas Han Enfrentado La Concentración |
Desarrollo De Canales E Impacto De La Concentración. Evolución Entorno Relación Fabricante - Proveedor Tendencias Retailing (Detallistas) Concentración: Forma Como Los Proveedores Han Enfrentado Este Nuevo Escenario ¿ Gestión Integrada De Procesos Claves ¿ Procesos Formales De Business Review Y Top 2 Top ¿ Diferenciación Propuestas De Valor Category Management (Gestión De Categorías) ¿ Trade Marketing ¿ Ejecución Estratégica De Puntos De Ventas ¿ Desarrollo De Nuevos Canales De Venta Forma Como Los Retailers Han Enfrentado Este Nuevo Entorno ¿ Estrategias De Portafolio ¿ Desarrollo De Marcas Propias ¿ Estrategia Multiformatos ¿ Rol De Plan Publipromocional ¿ Gestión Tableros De Control Procesos De Venta Desarrollo De Plan De Negocios |
2 |
4 |
0 |
| 6 |
Conocer Y Analizar Las Características De La Herramienta De Gestión Category Management |
¿ Category Management, Enfoque Aplicado. Definición Y Principios Básicos,Para Qué Y Cuándo Se Utiliza Y Beneficios Que Promete. ¿ Proceso Formal De Category,Metodología, Implementación Y Seguimiento |
3 |
3 |
0 |
| 7 |
Identificar Conceptos, Objetivos, Condiciones Del Punto De Venta (Pos) Y Utilizar Indicador Clave De Desempeño Del Punto De Venta(Kpi) |
Activación Pos / Estándares De Ejecución ¿ Importancia Del Punto De Venta Según Misiones De Compra, Roles De Categorías Y Beneficios. Objetivos Perseguidos En Los Puntos De Venta; Visión De Clientes, Visión Comercial Y De Marketing De Los Proveedores; Visión De Clientes, Visión Comercial Y De Marketing De Los Proveedores. ¿ Condiciones Necesarias Para Ejecuciones Superiores, Logísticas, Información, Personas Y Compromisos Kpi( Key Performance Indicator) Indicador De Clave De Desempeño Del Punto De Venta, Cuáles Son, Como Estructurar La Medición, Quien La Debe Manejar Y Cómo La Administramos Y Sistema De Incentivo |
2 |
4 |
0 |
| 8 |
Identificar El Proceso Y Analizar Y Gestionar Kpi (Key Performance Indicator), Considerando Sus Principios Básicos Y Gestión De La Información |
Modulo Iii Gestion Estratégica Y Desarrollo De Clientes. Análisis Y Gestión De Kpi (Key Performance Indicator) Indicador Clave De Desempeño. Principios Básicos; Por Qué Es Importante Medir, Qué Medir Y Cuándo ¿ El Valor Agregado De Un Buen Sistema De Información. ¿ Datos V/S Sistemas De Información V/S El Conocimiento ¿ Quién Debe Evaluar Y Administrar La Información (Gerencias V/S Jefaturas V/S Operadores) ¿ La Medición Y Su Relación Con El Sistema De Incentivos Indicadores Más Utilizados ¿ Indicadores Básicos Ventas, Precio, Sos (Share Of Shelf O Participación En Góndola), Quiebres, Som O Ms |
2 |
4 |
0 |
| 9 |
Analizar Las Variables Fundamentales De Ventas Y Gestionar Las Cuentas Claves Generando Planes De Cuentas |
Fundamentales De Ventas Estructuración De Las Dinámicas De Negocio En Ventas. Análisis De Distribución, Sell-Out, Quiebres, Lanzamientos. Análisis De Visibilidad, Merchandising, Category Management Análisis De Precios, Marginación Y Ruta De Precios. Análisis De Promoción, Evaluación Y Seguimiento De Actividades. Gestión De Cuentas Claves. Generación De Planes De Cuentas. Estado De Resultado Por Cuenta Clave Indicadores Comerciales Aplicados Proceso De Negociaciones Forecast De Ventas Revisiones De Negocio. |
4 |
8 |
0 |
| 10 |
Reconocer Y Aplicar Los Modelos Y Herramientas Utilizadas En La Presentación De La Información Y En Las Técnicas De Venta Y Negociación |
Técnicas De Presentación De Información Modelo De Comunicación Y Presentaciones Efectivas. Herramientas Efectivas De Comunicación. Técnicas De Ventas & Negociación Técnicas De Presentación De La Información. Gestión De La Información. Qué Información Presentar Cómo Estructurarla Distinción De La Audiencia Objetivo Definición Del Medio Más Eficiente. |
2 |
4 |
0 |
| 11 |
Identificar Y Analizar Los Indicadores, Conceptos, Estrategias Y Enfoques De Marketing A Considerar En Un Plan Comercial Y Aplicar La Gestión De Tiendas Y Abastecimiento |
Modulo Iv Gestión Estrategica Retailers Estratégia Y Plan Comercial Indicadores Macroeconómicos Que Afectan El Retail. Tamaño Del Retail En Chile Principales Canales Del Retail Y Su Evolución Estrategias Competitivas (Ventajas De Cada Canal) Estrategias De Crecimiento. Pilares Del Crecimiento De Retail. Marketing De Retail Versus Marketing Fabricantes. Evolución De Los Distintos Enfoques De Marketing Gestión De Tiendas Y Abastecimiento. Sistema De Información De Marketing En Retail Indicadores De Gestión; Numero De Tiendas Por Habitante, Venta Por Metro Cuadrado, Same Store Sales, Ticket Promedio, Venta Por Check Out, Participación De Mercado.Importancia De La Cadena. ¿ Templates( Formatos) Que Se Emplean Para Medir La Gestión En Retail;Desempeno En Ventas,Surtido, Precio, Promoción, Medidas De Efectividad. Brecha Y Panel De Hogares Y De Negocios En La Gestión De Detallistas. |
4 |
8 |
0 |
| 12 |
Identificar Y Analizar Las Características, Herramientas Y Aplicaciones Concretas De Servicios Financieros Y Crm Y Ecr |
Servicios Financieros Y Crm (Customer Relationship Management) Administrador De La Relación Con El Cliente. Servicios Financieros, Objetivos, Estrategia, Indicadores Tarjetas De Crédito Otros Servicios Crm (Customer Relationship Management) Administración De La Relación. Ecr (Efficient Consumer Reponse) Respuesta Eficiente Al Consumidor. Modelo Ecr, Origen, Desarrollo 20herramientas Facilitadoras Del Procesos Principales Obstáculos Para Implementación Modelo Avances Y Aplicaciones Concretas Ecr Hoy Y Principales Tendencias. |
4 |
8 |
0 |