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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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-Conocer Las Principales Herramientas De Comunicación Y Aplicarlas En La Negociación, Con La Finalidad De Obtener Un Óptimo Resultado. - Diferenciar Juicios De Afirmaciones, Logrando Comprender Las Inquietudes De La Otra Parte, A Través De Los Juicios Que Ellos Emiten. - Aprender A Escuchar, De Manera De Saber Cómo Hablar Para Ser Comprendido Y También Para Poder Detectar Los Intereses Que Hay En La Otra Parte. - Conocer El Modelo De Los Estados De Ánimo, Para Poder Transitar De Aquellos Estados De Ánimo Que Les Cierran Posibilidades A Aquellos Que Les Abren Posibilidades. |
Semana 1: Virtual Herramientas De Comunicación Efectiva - Introducción A La Comunicación Y El Poder Del Lenguaje. - La Distinción Juicio/ Afirmación. - La Habilidad De Escuchar, Como Condición De Posibilidad De Ser Escuchados. - El Modelo De Los Estados De Ánimo. - Prácticas Conversacionales Para Construir Confianza: Escuchar Validando A La Otra Parte Y Compartiendo Con Claridad Los Propios Intereses. |
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- Conocer El Concepto Y Las Principales Características De La Negociación. - Conocer Y Aprender A Distinguir Los Distintos Elementos De Negociación (Modelo De Harvard), De Forma De Poder Utilizarlos De Manera Práctica. - Comprender Y Conocer El Concepto De Alternativas Como Elemento De Negociación Y Otorgar Técnicas De Aplicación Práctica. - Comprender Y Conocer Los Conceptos De Intereses Y Posiciones Como Elemento De Negociación Y Otorgar Técnicas De Aplicación Práctica. |
Semana 2: Virtual Herramientas De Negociación I . Introducción A La Negociación (Concepto, Características, Tipos De Negociación) Introducción A La Negociación Cooperativa, Características, Objetivos (Modelo De Harvard) . Primer Elemento: Las Alternativas (Concepto, Características, Maan, Errores Comunes, Consideraciones Para Un Buen Negociador) . Segundo Elemento: Intereses Y Posiciones (Concepto, Características, Aspectos Distintivos De Intereses Versus Posiciones, Errores Comunes, Consideraciones Para Un Buen Negociador) |
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- Comprender Y Conocer El Concepto De Opciones Como Elemento De Negociación Y Otorgar Técnicas De Aplicación Práctica Para Aprender A Generar Opciones. - Comprender Y Conocer El Concepto De Legitimidad Como Elemento De Negociación Y Otorgar Técnicas De Aplicación Práctica De Forma Tal De Aprender A Otorgar Características De Objetividad A Las Opciones. |
Semana 3: Virtual Herramientas De Negociación Ii . Tercer Elemento: Opciones (Concepto, Características, Creatividad En El Desarrollo De Opciones, Trabajo Conjunto, Errores Comunes, Consideraciones Para Un Buen Negociador) . Cuarto Elemento: Legitimidad (Concepto, Características, Generación De Opciones Legítimas, Errores Comunes, Consideraciones Para Un Buen Negociador) |
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- Conocer Las Razones Y Elementos Que Hacen Necesaria La Negociación En Las Relaciones E Intercambios Comerciales. - Distinguir Y Saber Actuar Frente A Los Distintos Roles Y Motivaciones Que Determinan El Accionar De Las Partes En La Negociación Comercial. - Comprender La Importancia Del Conocimiento Y Motivaciones De La Otra Parte En Las Negociaciones Comerciales. - Conocer La Importancia De La Preparación Y Planificación Del Proceso De Negociación Comercial. -Conocer Y Aprender A Usar Las Diversas Tácticas Aplicables En El Proceso De Negociación Comercial. |
Semana 4: Virtual Elementos Del Proceso De Negociación Comercial - ¿Porqué Negociar? El Conocimiento Del Interlocutor En Su Rol De Negociador Personal O Negociador Corporativo. - La Importancia De Conocer Las Necesidades Del Interlocutor En La Negociación Comercial. Necesidades Personales, Tipos De Necesidades, Necesidades De La Empresa. - Conocer Los Elementos Y Factores Que Determinan Su Estilo De Negociar - Las Ventajas De La Planificación En Las Negociaciones Comerciales. Factores A Considerar. Sus Objetivos, Los Del Interlocutor, Como Determinarlos. Preguntas Que Ayudan. - Uso De Tácticas En El Proceso De Negociación De Ventas. Concesiones, Ritmo De Concesiones, El Equilibrio En L Proceso De Negociación Comercial. |
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- Incorporar Las Principales Herramientas De Negociación, De Manera De Aumentar Su Repertorio Conceptual Y Metodológico En Base Al Cual Enfrentar Una Negociación. - Conocer, Comprender Y Aprender A Utilizar Los Aspectos Conceptuales, Conductuales, Estratégicos Y Prácticos Que Rodean Y Están Presentes En Todo Proceso De Interacción Humana Y En Particular De Negociación. - Mejorar Los Resultados De Las Negociaciones Que Enfrentan Los Participantes A Diario. - Desarrollar Las Habilidades Esenciales Para Una Negociación Exitosa, A Través De Prácticas Filmadas. |
- Definición De Negociación Distributiva E Integrativa. -Modelo De Harvard Negociación Basada En Principios. - Tipos De Negociación Distributiva E Integrativa Y Criterios Estratégicos Para Optar Por Una De Ellas. - Proceso De Negociación Efectiva. - Perfil De Un Buen Negociador -Ejercicio De Análisis De Experiencias Propias En Negociaciones. -Recomendaciones E Identificación De Errores Típicos De Negociaciones. - Práctica De Habilidades De Negociación Con La Guía Y Feedback Del Profesor. Filmación De Los Participantes En Las Diversas Simulaciones Negociadoras Que Realizan, Permitiéndoles Observarse Y Analizar Los Resultados Logrados. |
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-Conocer Las Habilidades Personales Para Un Mejor Desempeño En El Proceso De Negociación Comercial. |
-Aplicación Test De Autoevaluación. -Cuantificación De Resultados. -Conclusiones. |
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-Conocer Y Aprender A Manejar Los Principales Conceptos Que Operan Dentro Del Proceso De Negociación Comercial. |
Comprensión Y Aplicabilidad De Conceptos Tales Como; El Tiempo De Aceptación, Los Plazos, Los Niveles De Aspiración. |
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-Reforzar Y Aplicar En Forma Práctica Los Distintos Conceptos Y Elementos En El Proceso De Negociación Comercial Colaborativa. |
A Través De Ejemplo Y Situaciones Prácticas De Negociación Aplicar Los Distintos Tipos De Conceptos De La Negociación Colaborativa. Man. Precio Límite. Área De Posible Acuerdo |
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- Aplicar En Forma Práctica E Interactiva Todos Los Conceptos Y Elementos Enseñados Y Descritos En Este Módulo. |
A Través De Una Situación De Negocios, En Que La Mitad De Los Alumnos Tiene El Rol De Vendedor Y La Otra Mitad El De Comprador, Mediante Un Proceso De Negociación Individual, Se Evaluará El Grado De Asimilación Y Utilización De Los Conceptos Y Tácticas Pasadas En El Módulo. Se Realizará Una Evaluación Y Análisis Individual De Los Resultados. |
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