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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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Módulo 1 Al Término Del Presente Módulo Los Participantes Estarán En Condiciones De: Identificar, Comprender Y Aplicar Conceptos Básicos Sobre Gestión De Venta Consultiva. *Identificar, Comprender Y Aplicar Estrategias Comerciales Y El Conocimiento Del Clientes. |
*¿Qué Características Diferencian Al Mercado Que Requiere Una Venta Consultiva De Los Mercados De Venta Tipo Retail? *¿Cómo Es El Proceso De Ventas Consultiva?. *Introducción A Las Etapas Del Proceso De Venta. *Diferencia Entre Los Mercados De Consumo Y Los Industriales. *Diferencia Entre Las ¿Hart Sales And Smart Sales¿ *Introducción A La Pirámide Y Seguimiento De Clientes. *La Estrategia Comercial Centrada En El Cliente *El Proceso De Compra Como Foco De La Estrategia De Ventas *Plan De Marketing Del Negocio Y Planes Tácticos. |
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Módulo 2 Al Término Del Presente Módulo Los Participantes Estarán En Condiciones De: *Identificar, Comprender Y Aplicar Los Elementos Estratégicos Gestionables Que Determinan La Efectividad De La Fuerza De Venta. |
*Elementos Estratégicos: *Estructura Y Dimensionamiento De Los Equipos De Venta *Canales De Venta *Mecanismos De Incentivos *Perfil De Los Vendedores |
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Modulo 3: Al Término Del Presente Módulo Los Participantes Estarán En Condiciones De: *Identificar, Comprender Y Aplicar Los Elementos Tácticos Gestionables Que Determinan La Efectividad De La Fuerza De Venta. |
*Elementos Tácticos: *El Liderazgo Del Gerente De Ventas *Procesos De Gestión Y Control Comercial *Estrategias De Cobertura De Mercados |
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Módulo 4: Al Término Del Presente Módulo Los Participantes Estarán En Condiciones De: *Identificar, Comprender Y Aplicar Los Proceso De Socialización |
*Conocer Y Entender La Cultura De Una Organización. *Distinguir Expresiones Culturales (No Formales) Al Interior De La Organización (Acuerdos Tácitos, Ritos, Poderes En La Sombra, Etc). *Estructura Organigrama V/S Estructura De Poder *Estilos Sociales Para Lograr Relaciones Eficientes. *Estilos Sociales En Los Prospectos Y Clientes. |
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Módulo 5: Al Término Del Presente Módulo Los Participantes Estarán En Condiciones De: *Identificar, Comprender Y Aplicar Técnicas De Venta Industrial. |
*Gestionando La Trivia. *Gestión De Las Etapas Del Proceso De Ventas *Dimensiones Del Valor. *Manejo De Objeciones. *Técnicas De Negociación Clásicas. *Estándares De Servicio Una Vez Cerrada La Venta. |
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Módulo 6: Al Término Del Presente Módulo Los Participantes Estarán En Condiciones De: *Comprender Y Aplicar Conceptos Sobre La Gestión De Redes. (Cm) |
*Mapeo Del Cliente Y El Entorno. *Diversos Roles Dentro Del Proceso De Compra. *Estructuras De Poder E Influencia. *Estrategias En El Plan De Ventas. Mercados Industriales En Guerrilla. *Adelantarse Al Enemigo (Técnica Check Mate). |
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