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Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
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Unidad 1 Al Término De Esta Unidad Los Alumnos Estarán En Condiciones De: -- Identificar La Importancia Del Área De Ventas - Integrar El Plan De Marketing Y El De Ventas. |
Modulo I Marketing Y Su Integración Con Ventas Y Plan De Marketing. - Introducción - El Campo De Acción Del Marketing Necesidades, Deseos Y Exigencias - Productos U Oferta - Valor Y Satisfacción - Intercambio Y Transacciones - Relaciones Y Redes - Canales De Marketing - Entorno De Marketing - Mezcla De Marketing - Orientación De La Empresa Hacia Los Mercados - El Concepto De Producción - El Concepto De Producto - El Concepto De Venta - El Concepto De Marketing - Marketing Integrado - Rentabilidad - El Concepto De Marketing Social - - Como Están Cambiando Los Negocios Y El Marketing - Como Crear Satisfacción En Los Clientes, Proporcionarles Valor Y Retenerlos - Definición De Valor Para El Cliente Y Satisfacción - La Naturaleza De La Empresa De Alto Desempeño - Como Proporcionar Valor Y Satisfacción Al Cliente - Rentabilidad De Clientes - Implementación De La Administración De Calidad Total. - Cómo Ganar Mercados:Planeación Estratégica Orientada Al Mercado - Planeación Estratégica Corporativa Y Divisional Planeación Estratégica De Negocios - El Proceso De Marketing - Plan De Marketing - El Plan De Marketing Estratégico - Naturaleza Del Plan De Marketing - Confección De Un Plan De Marketing - Planeación De Marketing Para El Siglo Xxi. - Taller Práctico |
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Unidad 2 Al Término De Esta Unidad Los Alumnos Estarán En Condiciones De: - Conocer Como Investigar El Mercado Como Herramienta Para Obtener Información Para La Toma De Decisiones De La Gestión De Ventas. - Elaborar Estrategias Comerciales. - Aplicar Técnicas De Fidelización Y Mantención De Clientes. - Aplicar Estrategias Comerciales. |
Modulo 2: Investigación De Mercado - Introducción - Sistemas De Información De La Mercadotecnia - Sistema De Registros Internos - Sistema De Inteligencia De La Mercadotecnia - Sistemas De Información De Mercado - Proveedores De La Investigación De Mercado - Campo De Acción De La Investigación De Mercado Proceso De La Investigación De Mercado - Características De Una Buena Investigación De Mercado - Uso De La Investigación De Mercados En La Administración - Sistemas De Apoyo A Las Decisiones De Marketing - Desmasificación Del Mercado - Lealtad De Marca - Nuevas Formas De Comprar Y Pagar - Marketing De Bases De Datos - La Economía De Servicios - Sociedad De La Información - Desarrollo Del Conocimiento - Explosión De Productos - Sobrecomunicación - El Nuevo Campo De Batalla - Qué Es El Marketing De Relacionamiento - Qué Implica El Marketing De Relacionamiento - Taller Práctico - Evaluación 1 |
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Unidad 3 Al Tèrmino De Esta Unidad Los Alumnos Estarán En Condiciones De: - Aplicar Técnicas Financieras Y Matemáticas Necesarias Para El Análisis De Contribución De La Venta, Los Resultados Y Su Expresión Financiera. - Conocer Y Manejar El Presupuesto De Gasto De Ventas |
Modulo 3: Matemáticas Comerciales - Analisis De Costo Y Rentabilidad. - Introducción - Concepto De Razón, Proporción, Notación Decimal, Fraccionaria Y Porcentual. - Concepto De Costo Fijo Y Variable - Postulados Fundamentales De Las Matemáticas Financieras. - Concepto De Capital, Monto, Interés, Tasa De Interés. - Interés Simple. Cálculo Del Tiempo. Operación De Descuento De Documentos. Tasas Equivalentes. - Interés Compuesto. Valor Presente O Actual. - Ecuación De Valor. Repactación - Tasa Nominal Y Tasa Efectiva. - Como Cambiar De Una A Otra. - Taller Práctico |
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Unidad 4 Al Tèrmino De Esta Unidad Los Alumnos Estarán En Condiciones De: - Identificar Estrategias De Desempeño Directivo Del Área De Ventas. . - Planificar Proceso Crítico Dentro De La Gestión De Ventas. - Elaborar Un Plan Y Presupuestos De Ventas |
Modulo 4: Gestion Profesional De Ventas - Introducción. - Administración Profesional De Ventas - Situación Del Área De Ventas - Tipos De Ventas - Las Fases De Ventas - Qué Es Un Gerente De Ventas, Qué Hace? Tendencias Que Lo Afectan - -Por Qué Planificar? - Sistemas De Información - El Proceso De Planificación - Causas De Planificación No Exitosa - Taller Práctico |
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Unidad 5 Al Tèrmino De Esta Unidad Los Alumnos Estarán En Condiciones De: - Conocer La Importancia De La Planificación Como Un Proceso Crítico Dentro De La Gestión De Ventas. |
Modulo 5: Planificación De Ventas - -Por Qué Planificar? - Sistemas De Información - El Proceso De Planificación - Causas De Planificación No Exitosa Enfoques Hacia La Planificación Taller |
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Unidad 6 Al Término De Esta Unidad Los Alumnos Estarán En Condiciones De: - Identificar El Rol De La Fuerza De Ventas En La Gestión Comercial. - Identificar El Rol Del Proceso De Selección Como Etapa Clave Para Formar Equipos De Ventas. |
Modulo 6: Organización De La Fuerza De Venta. - Introducción. - Propósito De La Organización - Teoría De La Organización - Clases De Organización - Tipos De Organización - Calidad De La Organización De Ventas - Definición De Los Objetivos Y Las Funciones Del Cargo De Vendedor En La Empresa. - Descripción Del Entorno Laboral En El Cual Se Desarrolla El Vendedor. - Características De La Empresa: Cultura Y Clima Organizacional. - Los Clientes: Sus Necesidades Y Características. - Definición De Situaciones Críticas A Las Que Se Ve Enfrentado Un Vendedor. - Construcción Del Perfil Del Cargo De Vendedor. - .Fuentes De Reclutamiento Tradicionales Y No Tradicionales. - La Entrevista Personal, Su Uso Y Validez En La Selección De Personal. Ejercicios Prácticos. - Herramientas De Selección: Tests Psicológicos, Cuestionarios, Pruebas. - Objetivos Del Programa De Inducción. - Aspectos Generales Y Específicos A Considerar En El Programa De Inducción. Definición Del Programa. - Evaluación De La Efectividad Del Proceso En Base A Desempeño Y Cumplimiento De Metas. - Rotación De Personal. - Taller Práctico. - Evaluación 2 |
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Unidad 7 Al Termino De Esta Unidad Los Alumnos Estarán En Condiciones De: - Realizar Estimaciones Y Planificación De Ventas, Analizando El Impacto De Estimaciones Erradas Para Las Distintas Áreas Funcionales. - Aplicar Técnicas Motivacionales Para Los Miembros Del Equipo De Venta Como De Los Beneficios Para La Empresa. |
Modulo 7: Estimación Del Potencial Del Mercado Y Estimado De Ventas - Introducción - Estimación Del Potencial Del Mercado Y Pronóstico De Ventas - Técnicas Y Enfoques De Pronóstico - 1ª Prueba. Adm Vtas- Planific Vtas-Organizac Fza De Ventas- Estimado De Ventas - Cómo Elegir Un Método Para Elaborar Pronósticos - Remuneración De La Fuerza De Ventas. - Los Diversos Tipos De Remuneración. - Desarrollo Del Plan De Remuneraciones - Ventajas Y Desventajas De Los Diversos Tipos De Planes - Taller Practico |
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Unidad 8 Al Término De Esta Unidad Los Alumnos Estarán En Condiciones De: - Conocer Como Desarrollar Adecuados Sistemas De Compensaciones, Conociendo Los Alcances Que Este Puede Implicar Tanto En Términos De Motivación Para Los Miembros Del Equipo De Venta Como De Los Beneficios Para La Empresa |
Modulo 8:Remuneración De La Fuerza De Venta - Los Diversos Tipos De Remuneración. - Desarrollo Del Plan De Remuneraciones - Ventajas Y Desventajas De Los Diversos Tipos De Planes - Taller |
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Unidad 9 Al Término De Esta Unidad Los Alumnos Estarán En Condiciones De: - Identificar Los Beneficios De Las Metas Y Su Importancia En La Gestión De Ventas. - Plantear Metas De Ventas Y Entregar Criterios De Aplicación. - Analizar Caso Práctico Administración De Metas. - Identificar Competencias Para Un Equipo De Ventas Eficiente. - Aplicar Técnicas Para La Mejora De Competencias Laborales |
Modulo 9: Capacitacion Y Metas De La Fuerza De Venta. - Introducción Al Aprendizaje De Vendedores - Definición De Aprendizaje - Principios De La Enseñanza De Adultos - Objetivos Del Programa De Formación - Características Individuales De Aprendizaje Introducción A Las Competencias Laborales Historia De Las Competencias - -Qué Entendemos Por Competencias Laborales? - Qué Son Las Competencias Laborales - Concepto De Competencia - Componentes De Una Competencia - -Quién Es Una Persona Competente? - Tipos De Competencia Formación De Vendedores Basada En Competencias Laborales - -Cómo Definimos La Formación Con Enfoque De Competencias? - Características De Un Programa De Formación Con Enfoque De Competencias - Métodos De Formación - Desarrollo De Carrera Metodología - Formación Por Competencias - Diagrama De Flujo - Competencias Laborales - Perfiles Profesional Vendedor - Metas De Ventas. - El Propósito De Las Metas - Clases De Metas. - Administración De Las Metas De Ventas - Taller Practico - Evaluación 3 |
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Unidad 10 Al Término De Esta Unidad Los Alumnos Estarán En Condiciones De: - Conocer Los Procedimientos Y Estrategias Para Enfrentar Las Ventas De Productos Y Servicios Complejos, A Través De La Entrega De Criterios Y Técnicas De Relacionamiento Y Comprensión Del Negocio Del Cliente. |
Modulo 10: La Venta Consultiva - Introducción - Elementos Que Conducen A La Venta Consultiva - Las Ventas A Través De Las Relaciones Con Clientes - Factores Interpersonales En La Venta Consultiva - El Proceso De Venta Consultiva - Taller |
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Unidad 11 Al Término De Esta Unidad Los Alumnos Estarán En Condiciones De: Administrar El Tiempo Eficientemente Para El Manejo De La Cartera Comercial |
Modulo 11: Administración Del Tiempo Y Cartera - Introducción - La Importancia De La Orientación Al Mercado El Rol De Las Ventas Personales En La Estrategia De Marketing - Establecimiento Del Territorio De Ventas - Revisión De Los Territorios De Ventas - Administración Del Tiempo - Fijación De Rutas - Tendencias En La Fijación De Rutas - Taller Practico |
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Unidad 12 Al Término De Esta Unidad Los Alumnos Estarán En Condiciones De: - Identificar Diferencia Entre La Administración Y El Liderazgo. - Ejercer El Liderazgo Como Influencia Positiva Sobre El Equipo De Venta. - Controlar Equipo De Venta, Analizando Las Características Relevantes Para Lograr Metas. - Evaluar A Los Vendedores. |
Modulo 12: Dirección Y Liderazgo - Introducción Reconocimiento Y Manejo De Habilidades Personales De Liderazgo - Comunicación Persuasiva Eficiente - Comunicación Interpersonal Eficiente - Manejo De Dinámica De Grupo - Estilos De Liderazgo - Asertividad Reformulada - Concepto Actos De Habla - Función Receptiva - Función Expresiva - Niveles De Respuesta - Función Instrumental Evaluacion Del Desempeño Y Calificacion De La Fuerza De Ventas. - Qué Es La Administración Del Desempeño - Definición De Objetivos. - Desarrollo De Planes De Acción Para El Cumplimiento De Objetivos. - Proceso De Evaluación Del Desempeño - Sistemas De Medición Y Registro Del Cumplimiento De Metas. Definición De Parámetros, Periodicidad Y Rangos. - Aplicación De Formularios De Evaluación. Definición De Política De Consecuencias Y Sistemas De Premiación A Los Desempeños Destacados. La Entrevista De Evaluación. - Preparación De La Información Y Comunicación Anticipada Al Vendedor Acerca De La Reunión De Evaluación. - Aspectos Ambientales A Considerar Para La Conducción De La Entrevista: Lugar Físico, Horario. - Conducción De La Entrevista: Retroalimentación De Resultados, Reconocimiento De Logros, Coaching, Definición De Planes De Acción. - Cierre De La Entrevista De Evaluación: Comentarios Finales Del Evaluador Y Del Evaluado. - Taller Práctico. - Evaluación 4 |
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Unidad 13 Al Término De Esta Unidad Los Alumnos Estarán En Condiciones De: - Conocer E Identificar Que Es La Administración Del Desempeño, Sus Conceptos, Características, Dentro De Un Equipo De Venta Para Así Calificar Su Fuerza De Venta. |
Modulo 13: Evaluación Del Desempeño Y Calificación De La Fuerza De Venta Qué Es La Administración Del Desempeño - Diferencia Entre Un Sistema De Administración Del Desempeño Versus Un Proceso De Evaluación Del Desempeño. - Importancia De La Fuerza De Ventas En El Cumplimiento De Las Metas De La Empresa. - Aspectos A Considerar En Un Programa De Administración Del Desempeño. Definición De Objetivos. - Las Metas De La Empresa Y Su Relación Con El Área De Ventas. - Expectativas De La Empresa En Relación Al Desempeño De La Fuerza De Ventas. - Comunicación Y Negociación De Metas Con El Equipo De Ventas. - Sistemas De Medición Y Retroalimentación De Resultados. Desarrollo De Planes De Acción Para El Cumplimiento De Objetivos. - Elaboración De Planes De Acción Para Apoyar El Cumplimiento De Metas. - Aplicación De La Herramienta De Coaching Para Enfrentar Las Dificultades En El Cumplimiento De Metas Y Expectativas Del Desempeño. Proceso De Evaluación Del Desempeño - Sistemas De Medición Y Registro Del Cumplimiento De Metas. Definición De Parámetros, Periodicidad Y Rangos. - Aplicación De Formularios De Evaluación. - Definición De Política De Consecuencias Y Sistemas De Premiación A Los Desempeños Destacados. La Entrevista De Evaluación. - Preparación De La Información Y Comunicación Anticipada Al Vendedor Acerca De La Reunión De Evaluación. - Aspectos Ambientales A Considerar Para La Conducción De La Entrevista: Lugar Físico, Horario. - Conducción De La Entrevista: Retroalimentación De Resultados, Reconocimiento De Logros, Coaching, Definición De Planes De Acción. - Cierre De La Entrevista De Evaluación: Comentarios Finales Del Evaluador Y Del Evaluado. Fijación De Metas Para El Período Siguiente . Taller |
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Unidad 14 Al Término De Esta Unidad Los Alumnos Estarán En Condiciones De: - Identificar La Estrategia Corporativa Y Estrategia Competitiva Y Su Vinculación Con La Gestión Ventas. - Usar Tecnología De La Información Para La Gestión De Ventas. - Aplicar Metodología Para Volúmenes Grandes De Información |
Modulo 14: Estrategia De Empresas - Introducción - Fundamentos De La Gestión Estratégica: - Estrategia, Ventaja Competitiva Y Valor - Misión, Visión E Intento Estratégico - Proceso De Gestión Estratégico - Análisis Ambiental Estático - El Microentorno: Modelo De 5 Fuerzas Competitivas. Análisis Interno - Recursos Y Capacidades - Recursos Y Capacidades Distintivas - Cadena De Valor. Análisis Competitivo Dinámico. Formulación De Estrategias De Negocios - Diferenciación - Liderazgo En Costos. E-Business E Internet. - Qué Es Internet?. - Impacto Sobre Los Negocios - Beneficios. - Servicios Y Acceso - Estadísticas Mundiales Y Nacionales. - -Qué Es E-Business? - -Qué Es Un Modelo De Negocios? - El Problema Del Back Office Y La Infraestructura - Impacto Sobre El Área Comercial - Crm: Nuevas Formas De Relacionarse Con Los Clientes - Nuevos Modelos De Acceso A Servicios De Software Vía Internet (Salesforce.Com, Masterbase.Cl). - Taller Practico - Evaluación 5 |
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Unidad 15 Al Término De Esta Unidad Los Alumnos Estarán En Condiciones De: - Formar Equipos De Trabajo Aplicando Técnicas De Conducción, Motivación Y Trabajo En Equipo. - Aplicar Comunicación Efectiva Para Los Subordinados Y Con Los Clientes. - Realizar Exposiciones Y Presentaciones En Forma Atractiva Y Persuasiva. - Negociar En Los Procesos De Gestión De Ventas |
Modulo 15: Taller De Liderazgo, Trabajo En Equipo Y Negociación - Introducción. - -Que Es Líder? - -Que Es Motivación? - Bases Para Un Liderazgo Efectivo. - Comportamientos Interpersonales. - Percepción Situacional - Herramientas Para Facilitar El Trabajo En Equipo - Técnicas Para El Análisis Y Resolución De Problemas. - Estrategias Para La Dirección De Reuniones De Equipo Efectivas. - La Comunicación Verbal Y No Verbal - La Empatía: Cómo Ponerse En El Lugar Del Otro. - La Asertividad: Qué Decir - Cómo Decir - Cuándo Decir - El Temor, La Inseguridad, Firmeza, Tono Autoritario, La Agresión Verbal. - Tipos De Lenguaje: Agresivo - Asertivo - Sumiso - La Actitud Clave Para El Éxito En Las Comunicaciones - Dicción: Vicios Más Comunes - La Comunicación En La Negociación - Generación Opciones De Mutuo Beneficio - Construcción De Alternativas A La Negociación - Criterios Para La Persuasión - Los Compromisos Y El Cierre De La Negociación Y La Venta - Las Relaciones De Cooperación - Taller Practico - Evaluación Final |
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Unidad 16: Al Término De Esta Unidad Los Alumnos Serán Capaces De: - Identificar Objetivos, Distribuir Tareas Y Roles Dentro De Su Equipo. - Establecer Instancias De Comunicación Y Coordinación, Mecanismos De Control Y Seguimiento. - Hacerse Cargo Del Proceso De Enseñanza Aprendizaje De Su Equipo. |
Módulo 16: Taller Habilidades Gerenciales - Herramientas Para Una Comunicación Efectiva: Herramientas Para Un Habla Y Una Escucha Efectiva. Creencias Y Paradigmas Que Interfieren En La Comunicación. Emociones Y Estados De Ánimo Como Condicionantes De Nuestra Acción. La Seducción Comprendida Como La Capacidad De Mostrar Al Otro Nuevas Posibilidades Conjuntas. Conversaciones Para La Acción: Competencias Conversacionales Para Producir Cambio Y Efectividad En La Acción . - Trabajo En Equipo: Principales Dificultades De Los Equipos De Trabajo. Competencias Fundamentales Para Un Alto Desempeño. Impecabilidad En Las Promesas Y La Construcción De Confianza. Coordinación De Acciones Y Estándares De Satisfacción. ,-Cómo Hacer Del Aprendizaje Una Práctica Habitual De Los Equipos? - Liderazgo Y Coaching: Principales Dificultades De Liderazgo En Ejecutivos Y Gerentes. Una Comprensión Del Líder Cómo Aquel Que Se Hace Cargo Del Proceso De Aprendizaje De Su Equipo, Aquel Que No Teniendo Necesariamente A Los Mejores Integrantes, Hace De Ellos Los Mejores. El Coaching Como Una Nueva Forma De Interacción Y De Liderazgo. El Coaching Como Recurso Poderoso Para Aprendizaje Y Cambio Organizacional. |
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