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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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1.- Perfil Del Ejecutivo De Ventas A.- Conocer El Rol, Importancia Y Alcances De Un Ejecutivo De Ventas, Y Las Características Que Le Permiten Ser Exitoso. |
1.-Perfil Profesional 1.0 Desarrollo Del Negocio 2.0 Capacidad Organizacional Por Medio Del Desarrollo Personal 3.0 Factores Para Obtener Éxito |
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2.- Planificación De Ventas B.- Conocer La Importancia De La Planificación Y Organización En El Área De Ventas, Aplicándolo En Situaciones Cotidianas. |
2.- Planificación Ejecutiva 1.0 Por Qué, Para Qué, Cuándo Y Dónde Planificar 1.1 Factores Principales 1.2 Planeamiento Diario 2.0 Planificación En Ventas 2.1 Planeamiento De Pedidos, Objetivos De Visita, Ruta, Cobertura 2.2 Clasificación Del Cliente 2.3 Características De Productividad |
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3.- Imagen Y Calidad Profesional C.- Conocer, Comprender Y Aplicar Las Características De Presentación, Expresión Y Protocolo De Un Ejecutivo Exitoso; Además De Conocer Las Motivaciones, Comportamientos Y Pretensiones De Sus Clientes Al Adquirir Un Servicio O Producto. |
3.- Características Del Vendedor 1.0 Presentación Personal 1.1 Modales, Costumbres, Autocontrol 1.2 Expresión Oral Y Corporal 2.0 Clientes 2.1 Motivaciones Y Comportamientos 2.2 Calidad Del Servicio 2.3 Satisfacción Integral |
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4.- Etapas De La Venta D.- Conocer Las Técnicas Y Desarrollo De Cada Una De Las Etapas Que Intervienen En La Venta. |
4.- Etapas Y Procesos 1.0 Pre Acercamiento 2.0 Acercamiento 3.0 Presentación 4.0 Cierre 5.0 Cobranza 6.0 Mercadeo 7.0 Registro Y Aportes 8.0 Análisis De Venta 9.0 Atención Centralizada |
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5.- Técnicas De Ventas E.- Conocer, Comprender Y Aplicar Cada Una De Las Distintas Técnicas De Venta, Para Productos Y Servicios, Según La Situación Presentada. |
5.- Técnicas Aplicadas 1.0 Venta Persuasiva 1.1 Porqué Se Compra 1.2 Entendimiento Y Expresión De La Idea 1.3 Explicación De Funcionamiento Y Beneficios 1.4 Sugerencias Y Técnicas De Comunicación 2.0 Relaciones Según Tipo Y Características 2.1 Tipos De Clientes 2.2 Fortalezas Y Debilidades Del Proveedor 2.3 Relaciones Con Clientes Independientes 2.4 Relaciones Con Pymes 2.5 Relaciones Con Hipermercados Y Cadenas 2.6 Relaciones Con Mayoristas 2.7 Relaciones Con Detallistas 2.8 Otros Tipos De Relaciones 3.0 Venta Según Objetivo 3.1 Los Objetivos 3.2 Análisis De Beneficios 3.3 Planificación En La Venta De Bienes Básicos Y Productos Suntuarios 3.4 Planificación En La Venta De Anuncios Y Exhibiciones 3.5 Otras Planificaciones 3.6 Respuesta A Objeciones Comunes 3.7 Presentaciones Dirigidas |
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6.- Técnicas De Comunicación F.- Conocer, Comprender Y Aplicar Las Distintas Técnicas De Comunicación En El Proceso Y Desarrollo De La Venta. |
6.- Comunicación Escrita Y Oral 1.0 Comunicación Oral 1.1 Apertura Y Barreras De Comunicación 1.2 Desarrollo De La Apertura 1.3 Signos De Comunicación 1.4 Habilidad Para Escuchar 2.0 Comunicación Escrita 2.1 Función, Importancia Y Principios 2.2 Técnicas De Comprensión 3.0 Manejo De Objeciones 3.1 Qué Son Y Como Controlarlas 3.2 Distinción Entre Objeciones Verdaderas Y Falsas 3.3 Entendimiento Y Verificación De La Objeción 3.4 Transformar Objeciones En Beneficios 3.5 Respuestas Comunes A Objeciones Clásicas |
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Presentaciones Computacionales G.- Conocer Y Aplicar Técnicas De Presentación De Servicios O Productos, Utilizando El Computador Como Herramienta Fundamental De Apoyo A La Gestión De Venta |
7.- Aplicaciones Computacionales 1.0 Power Point Y Planilla Electrónica 1.1 Acceso E Interfaz 2.0 Creación De Presentaciones Y Tabulaciones 2.1 Manejo De Objetos Y Tablas 2.2 Manejo De Textos Y Planillas 2.3 Manejo De Tiempos Y Efectos Especiales Y Cálculos De Fórmulas 2.4 Presentaciones Y Planillas Ce Cálculos |
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8.- Servicio Y Atención Al Cliente H.- Reconocer La Información Que El Cliente Entrega De Manera Directa E Indirecta, Aplicando Técnicas De Atención Telefónica. |
8.- Excelencia De Servicio 1.0 Conocimiento Del Cliente 1.1 Importancia 1.2 Información Clave 1.3 Técnicas De Conocimiento Profundo Y Evaluación 2.0 Calidad De Atención 2.1 Saludo, Tono De Voz, Cordialidad Y Modales 2.2 Técnicas De Comunicación Telefónica 2.3 Consideraciones Y Aplicaciones Prácticas 2.4 Administración Y Planificación 2.5 Método Eco 2.6 Otras Técnicas |
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9.- Negociación Y Ética I.- Conocer Y Aplicar Los Pasos Para Una Negociación Exitosa, Respetando Los Valores Éticos Respectivos En El Cierre De Una Venta. |
9.-Aspectos De La Negociación Y Ética 1.0 Revisión De Negocios 1.1 Principios Y Oportunidad 1.2 Objetivos Y Presentación 1.3 Contenido Y Estructura 1.4 Acciones Posteriores 2.0 Ética 2.1 Fundamentos Y Nociones 2.2 Comportamiento Ético En Ventas |
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10.- Cálculo Comercial J.- Conocer Y Aplicar Una Serie De Cálculos Matemáticos, Estadísticos Y Financieros Básicos Que Intervienen En El Proceso De Venta De Un Producto O Servicio. |
10.- Cálculo Financieros Y Comerciales Básicos 1.0 Influencia Del Precio 1.1 Markup ¿ Markdown 2.0 Análisis De La Competencia 3.0 Ecuaciones De Rentabilidad 4.0 Técnicas De Cálculo De Participantes De Mercado 5.0 Cálculo De Utilidades |
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