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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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Bienvenida Que Los Clientes Tengan Una Buena Recepcion El Lo Idela Ya Que Tienen Una Buena Impresion Desde El Principio De La Venta Y De Esto Depende Que Se Realice O No La Venta. |
Objetivos De La Bienvenida. Rol De Las Personas En La Bienvenida Al Cliente. Protocolos De Bienvenida. Proactividad En La Bienvenida. Situación Ideal Versus Situación Prohibido. |
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Indagar. Conocer Las Características Del Cliente, Su Contexto Y Su Relación Con El Producto O Servicio Que Adquiere. Identificar ¿Qué Compra¿ Cuando Compra Un Producto O Servicio Y Todas Las Necesidades A Satisfacer. A Través De Una Serie De Preguntas Guía, A Realizar Por El Ejecutivo, En Base A Cómo Se Vaya Desarrollando La Entrevista De Venta Con Cada Cliente Determinado. Para Descubrir Cuáles Son Los Criterios De Decisión De Compra De Cada Cliente. |
Qué Se Busca A Través De La Indagación. Cómo Se Indaga. Motivos De La Indagación. Producto, Cliente, Uso, Motivo. La Técnica De La Pregunta. |
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Argumentar. Es Necesario Haber Identificado En La Indagación Los Criterios De Decisión De Los Clientes,Ya Que Esto Optimiza El Proceso, Facilitando El Asesoramiento, Dando Al Cliente Una Argumentación (Con Características Y Beneficios De Productos Y Servicios) De Acuerdo A Sus Necesidades. |
Criterios De Decisión Del Cliente. De Venta De Características A Venta De Beneficios. Qué Es La Motivación Y Su Importancia En El Ejercicio De Una Jefatura. Situación Ideal Versus Situación Prohibido |
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Rebatir Objeciones. En El Modelo De Ventas, Las Objeciones No Representan Un Obstáculo, Sino Una Oportunidad. Por Eso Debemos: Asentir: Para No Confrontar (No Confirmar Lo Que El Cliente Está Diciendo, Pero Evitar La Discusión) Contrarrestar: Demostrar Por Qué No Es Así (Legitimar) Avanzar: Para Lograr La Aceptación Del Cliente. |
Oportunidad De Venta. Comportamiento Frente A Las Objeciones. Situación Ideal Versus Situación Prohibido. |
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Naturaleza Del Cierre. Buscar El Cierre En Todas Y Cada Una De Las Situaciones De Venta Tener Una Actitud Ganadora: El No Ya Lo Tengo... Intentar El Cierre Ante Cada Señal De Compra, No Importa El Momento De La Situación De Venta Que Sea Ejemplos De Señales De Compra: Expresiones Del Cliente En Forma De Pregunta: ¿Tienen Color Marrón ...? ¿Quedará Bien En La Pieza? ¿Me Lo Envían A Mi Casa? ¿Lo Puedo Pagar Con Tarjeta? ¿Lo Puedo Pagar En Tres Cuotas? No Sobreargumentar No Darse Por Vencido Ante Cada Intento Rechazado Ante Cada Intento Rechazado, Comprender El Motivo Real De La No Compra (Naturaleza De La Objeción) Y Argumentar En Ese Sentido. Utilizar La Amplia Variedad De Promociones Como Factores Diferenciales Que Aceleren La Toma De Decisiones. |
Modelo De Cierre De Venta. Tips De Cierre. Situación Ideal Versus Situación Prohibido. |
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Venta Adicional. Porque La Venta De Productos Y Servicios Adicionales Es Lo Que Genera Mayor Satisfacción Para El Cliente Y Mayor Rentabilidad Para La Empresa Y Para El Vendedor. La Oferta Genera Demanda |
Identificación De Nuevas Necesidades. La Oferta Genera Demanda. Situación Ideal Versus Situación Prohibido |
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Desarrollo De Actitudes Para La Venta Asistida. El Momento De Contacto Y La Venta Es Un Proceso De Comunicación. Durante Este A Través De Las Actitudes El Vendedor Y El Resto Del Personal Debe Darle Ganas Al Cliente De Comprar. |
Proactividad, Energía Y Entusiasmo. Amabilidad, Paciencia. Comunicación. Presencia. Escucha Activa. Contacto Visual/Mirar A Los Ojos. |
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Despedida Y Post Venta. La Despedida Es Tan Importante Como La Bienvenida. Es La Última Sensación Que Se Lleva El Cliente. Debería Ser De Bienestar, De Contención, De Que Alguien Se Preocupó Por Él, Escuchó Sus Inquietudes, Supo Satisfacer Sus Necesidades Y Promovió La Venta De Otros Productos Para Estimular Su Bienestar Y Quedando A Disposición Para Futuros Contactos. |
Importancia De La Despedida. Pasos De La Despedida: Con Compra Y Sin Compra. Situación Ideal Versus Situación Prohibido. |
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Tarjeta De Credito. Que Para El Cliente Esto Sea Un Beneficio Y Pueda Ser Un Gran Herramienta De Venta, Por Eso Debes Mencionar: Mayor Capacidad De Compra Posibilidad De Comprar Sin Dinero |
Tarjeta De Credito : Una Nueva Y Poderosa Herramienta De Venta. Ofrecimiento De La Tarjeta. Beneficios Y Atributos De La Tarjeta. Cálculo De Cuotas. Cómo Hacer Una Cotización. Utilización Del Material De Apoyo A La Tarjeta. Situación Ideal Versus Situación Prohibida. |
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