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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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- Conocer, Aplicar E Identificar Responsabilidades, Destrezas, Creencias, Actitudes Y Motivaciones Necesarias Para Lograr Llegar A Ser Un Vendedor Exitoso. - Analizar Las Diferentes Etapas Del Proceso De Venta Para Que El Vendedor Pueda Realizar Adecuadamente, Planificaciones, Análisis De Clientes, Presentaciones De Venta, Negociaciones, Cierres De Negocios, Atención Post Venta Y Fidelizar A Clientes. - Utilizar Apropiadamente Prospecciones De Clientes Y Conocer La Influencia En El Mercado De La Nueva Publicidad Digital. - Dominar La Psicología De Las Ventas Y Reconocer Los Distintos Tipos De Personalidad Que Permiten Clasificar A Sus Clientes, Para Poder Tratarlos De Acuerdo A Su Personalidad. |
Módulo 1, La Venta Profesional: 1. Formación Y Desarrollo Del Vendedor: 1.1 Condiciones, Aptitudes Y Actitudes. 1.2 Atributos Del Vendedor Exitoso. 1.3 Habilidades Y Destrezas Necesarias Para La Venta. 1.3.1 Estado Emocional Del Vendedor. 1.3.2 La Mente, Las Metas Y Las Motivaciones. 1.3.3 Desarrollo Y Control De La Inteligencia Emocional. 1.3.4 La Estrategia De Ganar-Ganar. 1.4 Comunicación Efectiva Como Herramienta De Trabajo. 1.4.1 Comunicación Interpersonal. 1.4.2 Como Saber Escuchar Activamente, Empatía, Y Perceptibilidad. 1.4.3 Integración Y Trabajo En Equipo. 1.4.4 Resolución De Problemas De Ventas. 1.5 El Sistema Pomo (Persona, Organización, Meta Y Objeciones) Para Hacer Preguntas. 1.6 Taller De Aplicaciones. 2. El Proceso De Ventas: 2.1 Presentación Inicial. 2.2 Evaluación De Las Necesidades. 2.3 Presentación De Ventas. 2.4 Confirmación De Valor. 2.5 Negociación: 2.5.1 El Arte De Conversar. 2.5.2 Las Relaciones Y La Construcción De Realidades. 2.6 El Cierre De La Venta. 2.7 Post Venta Y Fidelización. 2.8 Estudios De Casos. 3. Herramientas De Venta: 3.1 Prospección Exitosa De Clientes. 3.2 Llamadas En Fríos Y Filtros Telefónicos. 3.3 Manejo De Objeciones. 3.4 Administración Del Tiempo. 3.5 El Embudo De Venta. 3.6 El Espacio Digital Y Su Influencia En El Mercado. 3.6.1 Lo Valioso De La Información Digital. 3.6.2 La Planificación Digital. 3.6.3 La Nueva Publicidad Digital. 3.7 Taller De Implementación De Herramientas. 4. Tópicos De Ventas: 4.1 ¿Por Qué Compra La Gente?. 4.2 La Psicología De Las Ventas. 4.3 Diez Claves Para El Éxito En Las Ventas. 4.4 Tipos De Compradores Y Tipos De Vendedores. 4.5 Conclusiones. |
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- Definir La Relación Entre Marketing Y Ventas, Segmentar El Mercado Y Aplicar Estrategias Para Descubrir Las Nuevas Conductas De Los Consumidores. - Conocer Y Relacionar El Marketing Directo, El Telemarketing Y Otros Canales De Comercialización. - Distinguir Y Manejar En La Gestión De Clientes, Los Parámetros De Rentabilidad, Satisfacción, Lealtad Y Valor Presente. - Establecer Y Definir El Cmr, El Rm, Sus Aplicaciones E Implementación. - Calcular Y Obtener Maximizaciones De Ingresos, Su Incidencia Del Rm En Los Ingresos. - Determinar Y Estudiar La Rentabilidad De Los Clientes. |
Módulo 2, Tópicos De Marketing En Ventas: 1.Contexto De Marketing: 1.1 El Ámbito Del Marketing.Segmentación De Mercados. 1.2 Estrategias De Producto, Precio, Canales De Distribución. 1.3 ¿Qué Es El Trade Marketing?.¿Cómo Se Relaciona Marketing Y Ventas?. 2.Presencia De Marca: 2.1 Porcentaje De La Marca En C/U De Los Canales De Distribución. 2.2 Porcentaje De La Marca En El Proveedor Y En El Mercado. 3.Marketing Operacional: 3.1 Telemarketing. 3.2 Cualificación De Prospectos. 3.3 Marketing Directo. 3.4 Otros Canales. 3.5 Cómo Crear Vínculos Con Clientes, Proveedores, Mercado Y Prensa. 3.6 La Consistencia De La Venta O Servicios, Con Los Valores Corporativos De La Empresa. 4.Gestión De Clientes Y Análisis Cuantitativo: 4.1 Desempeño Comercial. Rentabilidad, Satisfacción Y Lealtad De Clientes. 4.2 Valor Presente De Clientes, Adquisición Y Retención. 4.3 Métodos Cualitativos Y Cuantitativos De Estimación De Ventas. 4.4 Análisis De Regresión Para La Gestión Comercial. 5.Las Relaciones Con Los Clientes (Crm): 5.1 Definición De Crm Y Rm. Procesos De Crm.Aplicaciones. Tipos De Implementaciones De Crm/Rm. 5.2 Selección Del Tipo De Implementación. 6.Márgenes Y Utilidades: 6.1 Márgenes De Comercialización, Utilidades Y Comercialización. 6.2 Margen Del Cada Canal De Distribución. 7.Cálculo De Precio: 7.1 Calculo Del Precio De Venta. 7.2 Precios Unitarios Y Precios Por Sku¿S. 7.3 Estrategia De Precios. 8.Ingresos: 8.1 La Maximización De Ingresos. 8.2 Significado De Revenue Management (Rm). 8.3 Requisitos Para Usar El Rm En Una Empresa. Usos Vigentes De Rm. 8.4 Estudio De Caso: Implementación De Una Estrategia De Rm En La Empresa. 8.5 Desarrollo De Una Estrategia De Rm Empresa. 9.Rentabilidad De Los Clientes: 9.1 Clientes, Última Fecha De Compra, Tasa De Retención. 9.2 Utilidad Del Cliente Valor Del Cliente En El Tiempo. 9.3 Valor Del Prospecto En El Tiempo. 9.4 Costo De Adquisición Promedio. |
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- Desarrollar En Detalle Lo Que Se Debe Dominar Y Especificar Qué Hacer Para Dirigir, En Forma Exitosa, Un Equipo De Ventas Que Llegue A Ser De Excelencia. |
Módulo 3, Equipos De Venta: 1. Estrategias Y Evaluación De Vendedores: 1.1 Selección De Vendedores. 1.2 Capacitación De Vendedores. 1.3 Coaching, Dirección, Gestión, Liderazgo Y Motivación. 1.4 El Alto Desempeño Del Equipo De Ventas. 1.5 Para Potenciar Al Equipo De Ventas. 1.6 Como Elevar La Moral Del Equipo De Ventas. 1.7 Evaluación De Vendedores. 1.8 Dirección, Supervisión Y Control Del Equipo De Venta. 1.9 Cómo Potenciar Al Equipo De Ventas. 1.10 Resultados Del Equipo De Venta. 1.11 Tipos De Estructuras Para La Fuerza De Ventas. 1.12 La Venta En Equipo. 1.13 Fijación De Objetivos De Ventas Por Vendedor. 1.14 Considerar Los Objetivos Por Zona Y Por Producto. 1.15 Confección Del Presupuesto De Ventas. 1.16 Control Y Seguimiento. 1.17 Selección De Clientes Estratégicos. 1.18 Evaluación De Vendedores. 1.19 Casos Prácticos. 1.20 Taller De Implementación. |
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