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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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Capítulo N° I Conocer La Importancia De La Ética En La Fuerza De Ventas |
1.1. Introducción 1.2. La Ética En La Fuerza De Ventas: ¿ Los Sistemas De Remuneración Basados En Comisiones, Que Afectan El Comportamiento Ético De La Fuerza De Venta. ¿ La Competencia Intensa, Como Factor De La Desviación Ética En La Fuerza De Venta ¿ Colusión, Acuerdos ,Incentivos Externos Para Generar Desviaciones Poco Éticas |
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Capítulo N°Ii ¿ Conocer La Forma Adecuada De Utilizar Los Bienes De La Empresa |
2.1. Utilización De Bienes De La Empresa ,Que Apunten A Su Conservación Y Estado De Uso 2.2 Sistema De Depreciación De Los Activos De La Empresa Y La Importancia De Un Buen Uso Por Parte Del Personal 2.3. Actividades Que Presentan Desviaciones En Los Comportamiento Éticos En Las Organización: (Forzar Al Cliente A Comprar , Negación Del Producto, O Engaños) |
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Capítulo Iii Reconocer La Importancia De La Relación Con Sus Competidores |
3.1 Principales Aspectos Que Afectan Las Relaciones Con Los Competidores Tales Como: La Comparación De Los Productos, Sabotaje, Espionajes. |
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Capítulo Iv Reconocer Los Factores Determinantes En El Comportamiento Del Personal |
4,1 Factores Determinantes En El Comportamiento Del Personal: ¿ La Cultura, ¿ Los Valores Concretos Y ¿ El Ambiente Empresarial 4.2 El Clima Ético Del Sector Y La Presión De Los Jefes 4.3 El Comportamiento Ético De La Fuerza De Ventas 4.4 Los Valores Éticos Pueden Ser Desarrollados De Una Forma Más Apropiada, A Través De Un Conjunto Adecuado De Normas. |
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Capítulo V Comprender La Problemática De La Persuasión Coercitiva |
5.1. ¿Qué Es Persuasión Coercitiva? 5.2 Las Condiciones Generales* Para Que Un Intento De Persuasión Sea Coercitivo*, Se Pueden Enumerar De La Siguiente Forma: ¿ Consentimiento Sin Información. ¿ Constricción Psicológica O Física. ¿ Contacto Directo E Intenso Con Los Agentes De Control. ¿ Inaccesibilidad A Las Fuentes De Información Usuales Y Al Soporte Social. ¿ Amenaza De Terribles Consecuencias* Si No Se Acepta El Compromiso. ¿ Uso De Técnicas Especiales, No Corrientes, Que Confunden La Razón. ¿ Vulnerabilidad De La Víctima Debido A Su Edad, Su Nivel Educacional, Sus Condiciones Mentales U Otras Características Especiales. 5.3. La Reciprocidad Como Técnica De Persuasión 5.4 Una Segunda Vertiente Paralela A La Regla De La Reciprocidad, Es El Intercambio De Concesiones. Pasos Siguientes A Seguir: ¿ El Vendedor Solicita Algo O Propone La Venta De Algo Que Resulta Difícilmente Aceptable Por El Receptor. ¿ El Consumidor Rechaza La Propuesta O Solicitud. El Vendedor Reduce Sus Pretensiones Y Formula Una Propuesta De Menor Rango O Dimensión Que La Inicial |
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