| N° |
Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
| 1 |
Conocer Y Manejar Los Elementos Básicos Del Modelo De Venta Relacional. |
El Reconocimiento De La Importancia Central Del Cliente. La Comunicación Activa, Frecuente Y Bidireccional Con Los Clientes. Construir El Entusiasmo Y La Seguridad Que El Cliente Necesita Para Cerrar La Venta. La Flexibilidad Y Capacidad De Adaptación. Ejercicio De Aplicación Práctica: Análisis De Caso, Retroalimentación Y Construcción De Escalas De Inferencia. |
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1 |
0 |
| 2 |
Comprender El Proceso De La Venta Relacional. |
Satisfacción De Necesidades. Solución De Problemas. Asesoría, Apoyo. Confianza Comunicación En Dos Sentidos. Conocimiento De La Competencia. Obtención De Información. Ejercicio De Aplicación Práctica: Juego De Roles Cliente/Vendedor, Uso De Preguntas Apropiadas. |
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2 |
0 |
| 3 |
Reconocer Los Distintos Tipos De Clientes Y La Forma De Abordar La Relación Comercial Con Cada Uno |
Comportamiento Del Cliente Dominante Cómo Actuar Frente A Un Cliente Dominante. Comportamiento De Un Cliente Influyente. Cómo Actuar Frente A Un Cliente Influyente. Comportamiento De Un Cliente Sólido. Cómo Actuar Frente A Un Cliente Sólido. Comportamiento De Un Cliente Concienzudo. Cómo Actuar Frente A Un Cliente Concienzudo Ejercicio De Aplicación Práctica: Juego De Roles Atendiendo Distintos Tipos De Clientes |
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Conocer Y Actuar Los Dos Roles Principales Del Vendedor. |
Roles Del Vendedor: El Aliado: -El Arte Y La Capacidad De Comprender Y Experimentar, Con Empatía, Lo Que El Cliente Piensa Y Siente. Buscar, Junto Al Cliente, La Satisfacción De Sus Necesidades. Descubrir Y Confirmar Las Prioridades Del Cliente. Genera Confianza Y Credibilidad. Cuidar La Relación. Trascender La Visión De Cliente Y Abárcalo Como Persona Con La Cual Desea Crear Un Ámbito Amigable De Relaciones. Ejercicio De Aplicación Práctica: Socio-Drama El Vendedor Aliado, Retroalimentación Y Construcción De Escalas De Inferencias. Roles Del Vendedor: El Goleador: -Enfoque En El Cierra. Lograr Anclar Las Necesidades Del Cliente Con Las Bondades Del Producto. Crear Las Condiciones Para Que El Cliente Tome El Timón E Inicie El Proceso De Compra. Actuar Frente A Los Obstáculos Y Barreras Para Superarlos. Ejercicio De Aplicación Práctica: Socio-Drama El Vendedor Goleador El Vendedor Aliado, Retroalimentación Y Construcción De Escalas De Inferencias. |
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0 |
| 5 |
Aplicar Los Cinco Pasos De La Venta Clásica. |
Apertura O Ambientación Sondeo Para Diagnosticar Propuesta De Ventas (Beneficios, Ventajas Y Evidencias) Manejo De Objeciones Cierre De Ventas Ejercicio De Aplicación Práctica: Juego De Roles, Integración General De Los Principios Aprendidos Al Acto De Venta. |
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