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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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El Alumno Estará Capacitado Para Reconocer E Identificar Las Características, Finalidad Y Estrategias Básicas Necesarias De Sus Negociaciones, Al Igual Que Las Etapas Que Comprende Una Negociación. |
Clase 1: Conceptos Básicos Y Ámbito De La Negociación -Negociaciones Competitivas Vs. Negociaciones Colaborativas. -Etapas De La Negociación. Caso: Disney World Negocia En China Material Complementario: Doc1: Negociación Exitosa Autor: Daniel Ramírez Calderón. Doc2: Negociación: Competencia Gerencial Por Antonomasia Autor: Jorge Ignacio Paz Doc3: ¿Negociar No Siempre Es Llegar A Un Acuerdo¿ Autor: Revista Portafolio De Colombia. Doc4: Características De Las Negociaciones Competitivas Y Colaborativas Autor: Área De Capacitación Eclass Doc5: Principales Etapas De Una Negociación Autor: Área De Capacitación Eclass |
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El Alumno Estará Capacitado Para Identificar Y Reconocer Las Herramientas Que Le Permitirán Definir La Estrategia A Utilizar En La Negociación Y Planificar Su Desarrollo. |
Clase 2: Cómo Prepararse Para Negociar -Establecimiento De Objetivos. -La Mejor Alternativa A Un Acuerdo Negociado (Maan). -Definir La Estrategia. -Reparto De Roles Y Tareas. -Cómo Comportarse Durante La Negociación. Caso: El Mejor Vendedor Del Mundo Material De Profundización: Doc1: Preparándose Para Negociar Autor: Danny Ertel, Francisco J. Sánchez Y Horacio A. Falcão Doc2: El Poder De Negociación Autor: Alexis Codina Doc3: Negociaciones Exitosas Sientan Bases Para Establecer Compromisos Autor: Francisco Moreno Bazán Doc4: Cinco Razones Para Informarnos Bien Autor: Área De Capacitación Eclass Doc5: Reparto De Roles Autor: Área De Capacitación Eclass |
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El Alumno Estará Capacitado Para Identificar Y Reconocer Los Conflictos Que Se Pueden Presentar En La Propuesta De La Negociación, Señalando Alternativas De Solución Que Puede Aplicar, Es Decir, Las Concesiones. |
Clase 3: Presentación De Propuestas Y Concesiones -La Propuesta - La Hora Del Intercambio -Hablar Claro: Ambas Partes En La Misma Sintonía. Caso: Hollywood Sin Historias Material De Profundización: Doc1: La Escucha Activa: ¿Sigue, Te Entiendo¿ Autor: Joan A. Palau Doc2: Estrategias Para Una Negociación Autor: Margaret Neale. Doc3: El Decálogo Para Una Negociación Eficaz Autor: Roberto Luchi Doc4: Importancia De Las Concesiones Autor: Área De Capacitación Eclass Doc5: Qué Considerar Al Presentar Una Propuesta Autor: Área De Capacitación Eclass |
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El Alumno Estará Capacitado Para Identificar Y Reconocer Los Distintos Tipos De Cierre Que Existen En Una Negociación Así Como También Qué Hacer En Caso De No Acuerdo. |
Clase 4: La Oportunidad De Cierre En Las Negociaciones -Tipos De Cierre -El Cumplimiento De Las Promesas -¿Y Si No Hay Acuerdo? Caso: Yahoo! + Microsoft, Un Acuerdo A Largo Plazo Material De Profundización: Doc1: Cuando Debo Cerrar Una Negociación Autor: Salvador Figueros Doc2: Señales De Cierre Autor: Www.Euc2.Com Doc3: Proceso De Negociación: Cómo Superar Las Objeciones Autor: Aurelio Martínez Doc4: ¿Cómo Evaluar Los Resultados De Una Negociación? Autor: Área De Capacitación Eclass Doc5: Tipos De Cierre Autor: Área De Capacitación Eclass |
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El Alumno Estará Capacitado Para Identificar Y Reconocer Los Tipos De Negociación Existentes, Sus Beneficios Y Las Tácticas Asociadas. |
Clase 5: Identificación De La Estrategia Y Tácticas Adecuadas. -Negociación Distributiva: Un Ganador Y Un Perdedor -Negociación Win-Win: Todos Son Ganadores -Negociación Integrativa: Cuando Todos Resultan Beneficiados -Tácticas De Negociación Caso: Google Books En China: ¿Publicar O Prohibir? Material De Profundización: Doc1: "Obtenga El Sí" El Arte De Negociar Sin Ceder Autor: Roger Fisher Y William Ury Doc2: Las Cartas Sobre La Mesa Autor: Revista Effective Management Doc3: Estrategias Y Tácticas De Negociación Autor: Antonio Suárez Doc4: Negociación Integrativa Autor: Área De Capacitación Eclass Doc5: Tácticas De Negociación Más Comunes Autor: Área De Capacitación Eclass |
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El Alumno Estará Capacitado Para Identificar Y Reconocer Las Principales Habilidades Que Debe Tener Un Buen Negociador Para Alcanzar Los Objetivos Propuestos. |
Clase 6: Habilidades De Un Buen Negociador -Claves Del Éxito -Preparación, Rigurosidad Y Paciencia -Respeto A La Otra Parte, Empatía Y Confianza. Caso: El Pase Más Caro De La Historia Del Futbol Material De Profundización: Doc1: Cuestión De Confianza Autor: Francisco Javier Alfonso Peña Doc2: ¿El Negociador Nace O Se Hace? Autor: Escuela De Negocios. Universidad Adolfo Ibáñez Doc3: Estrategia, Técnica Y Personas: Claves Para Una Negociación Exitosa Autor: Ingrid Neumarkt Doc4: ¿Cómo Restablecer Un Acuerdo Bloqueado? Autor: Área De Capacitación Eclass Doc5: Características De Un Buen Negociador Autor: Área De Capacitación Eclass |
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