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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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1. Al Término De Esta Unidad Los Participantes Serán Capaces De: - Identificar Los Mercados Que Requieren Ventas Consultivas -Conocer La Diferencia Entre Mercado Industrial Y Mercado Consumo - Conocer Los Elementos Básicos De La Venta Consultiva. |
Unidad 1: Introducción -¿Qué Características Diferencian Al Mercado Que Requiere Una Venta Consultiva De Los Mercados De Venta Tipo Retail? -¿Cómo Es El Proceso De Ventas Consultiva? -Introducción A Las Etapas Del Proceso De Venta -Diferencia Entre Los Mercados De Consumo Y Los Industriales -Diferencia Entre Las ¿Heart Sales And Smart Sales¿ -Introducción A La Pirámide Y Seguimiento De Clientes. |
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2. Al Finalizar Esta Unidad Los Alumnos Podrán: - Conocer Los Elementos Básicos De Un Plan De Marketing Con Sus Respectivos Planes Tácticos - Diseñar El Proceso De Compra En Función Del Proceso De Venta. |
Unidad 2: Estrategias Comerciales Y Conocimiento De Los Clientes -La Estrategia Comercial Centrada En El Cliente -El Proceso De Compra Como Foco De La Estrategia De Ventas -Plan De Marketing Del Negocio Y Planes Tácticos. |
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3. Al Final De Esta Unidad Cada Alumno Podrá: - Conocerán Los Elementos Estratégicos Que Determinan La Efectividad -Conocerán Los Elementos Tácticos Que Determinan La Efectividad. |
Unidad 3: Elementos Gestionables Que Determinan La Efectividad -Estructura Y Dimensionamiento De Los Equipos De Venta -Canales De Venta - Mecanismos De Incentivos -Perfil De Los Vendedores -El Liderazgo Del Gerente De Ventas -Procesos De Gestión Y Control Comercial -Estrategias De Cobertura De Mercados. |
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4. Al Término De Esta Unidad Cada Alumno Será Capaz De: - Conocer Y Entender La Cultura De Una Organización. Expresiones Formales Y No Formales - Definir Estilos Sociales Para Lograr Relaciones Eficientes Con Los Clientes. |
Unidad 4: Proceso De Socialización -Conocer Y Entender La Cultura De Una Organización -Distinguir Expresiones Culturales (No Formales) Al Interior De La Organización (Acuerdos Tácitos, Ritos, Poderes En La Sombra, Etc.) -Estructura Organigrama V/S Estructura De Poder -Estilos Sociales Para Lograr Relaciones Eficientes -Estilos Sociales En Los Prospectos Y Clientes. |
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5. Al Término De Esta Unidad Los Participantes Podrán: - Conocerán Las Características De Los Mercados Industriales - Aprenderán A Gestionar Las Etapas De Ventas En Este Tipo De Mercados - Aprenderán Técnicas De Negociación Y Estándares De Post-Ventas. |
Unidad 5: Técnicas De Venta Industrial -Gestionando La Trivia -Gestión De Las Etapas Del Proceso De Ventas -Dimensiones Del Valor -Manejo De Objeciones -Técnicas De Negociación Clásicas -Estándares De Servicio Una Vez Cerrada La Venta. |
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6. Al Finalizar Esta Unidad Cada Alumno Será Capaz De: - Conocer E Identificar A Los Clientes Y Su Entorno - En Función De Los Anterior Establecer Estrategias De Ventas - Adelantarse A La Competencia. |
Unidad 6: Gestión De Redes -Mapeo Del Cliente Y El Entorno -Diversos Roles Dentro Del Proceso De Compra -Estructuras De Poder E Influencia -Estrategias En El Plan De Ventas. Mercados Industriales En Guerrilla -Adelantarse Al Enemigo (Técnica Check Mate). |
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