| N° |
Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
| 1 |
¿ Definir, Identificar Y Valorar Lo Que Es Naturaleza Del Trabajo De Vender, Su Relación Con Productividad Y Competitividad De La Empresa Y El Nivel De Responsabilidad Del Vendedor ¿ Identificar Los Aspectos Centrales, Conducta Y Comunicación, En Todo El Proceso, Junto Con Apreciar La Complejidad De La Comunicación ¿ Valorar E Identificar La Importancia Central De Lograr Clientes Para La Empresa |
Modulo I Introducción Naturaleza Del Proceso De Venta Y Del Cargo Del Vendedor: Objetivos Y Funciones, Responsabilidades Y Orientación De Las Motivaciones. ¿Qué Es Vender? Los Aspectos Centrales En Juego, Conductas De Vendedores Y Compradores Y La Comunicación Importancia De La Venta Y Del Vendedor En La Productividad Y Competitividad De La Empresa. ¿El Activo Más Importante? Una Primera Introducción A La Comunicación, Concepto, Tipos De Mensajes Y Sus Impactos, Bases Para Su Mayor O Menor Calidad. La Complejidad De La Comunicación, El Objetivo Y El Proceso Es Complejo. Objetivos Del Proceso De Venta, La Mayor Cantidad De Venta, Lograr Clientes, Mejor Calidad En El Proceso, Afectar Conductas, Transformar Compradores En Clientes. |
1 |
1 |
0 |
| 2 |
¿ Distinguir Conductas De Compradores Y Clientes ¿ Definir E Identificar Los Diversos Factores O Condicionantes De La Conducta Y Que Es Lo Que Respalda El Perfil Del Cliente Ideal ¿ Capacidad Para Aplicar Lo Anterior Al Cargo Del Vendedor ¿ Definir Y Aplicar Acciones A Nivel De Cada Área De La Conducta, Del Saber, Actitudes, Motivación Y Emoción |
Modulo Ii Conducta De Compradores Y Vendedores Tipos De Conductas Del Comprador: Circunstancial Y El Cliente. ¿Que Es Un Buen Comprador, Un Cliente Ideal? ¿Qué Es Un Comprador Problema? Factores Y Condicionantes Que Explican Conductas Ideales Y/O Problemas. ¿Porqué No Se Tiene Un Cliente? Esquema De La Conducta Del Comprador. Factores Del Saber, Del Gustar O Actitudes (Valoraciones), De La Motivación, De Las Emociones, Del Poder Personal Y Del Poder De Los Medios Y Ambiente. La Necesidad De Un Diagnóstico Del Comprador. Saber Escuchar, Clave Para El Cambio El Vendedor Como Solucionador De Problemas. Preguntas Para Promover Un Dialogo Enriquecedor. ¿Cuando Se Tendrá Cliente Ideal? Responsabilidad Específica Del Vendedor Frente A Cada Factor Condicionante. ¿Qué Pasa Con El Comportamiento Del Vendedor, El Desempeño Ideal, Esquema De Factores Condicionantes, Cuando Será El Mejor Vendedor? Análisis Del Factor Del Saber, De Las Actitudes Y Valoraciones, De Las Motivaciones E Incentivación, De Las Emociones Y Como Juegan Dentro De Un Proceso De Venta Por El Lado Del Comprador. ¿Cuando Se Logrará Un Cliente? Análisis Del Factor Saber, De Las Actitudes Y Valoraciones, De Las Motivaciones E Incentivación, De Las Emociones Y Como Juegan En Un Proceso De Venta Por El Lado Del Vendedor (Cuándo Se Logrará Un Vendedor De Excelencia? |
4 |
2 |
0 |
| 3 |
¿ Definir E Identificar El Proceso Central De La Comunicación Y Analizarlo A La Luz Del Impacto De Los Mensajes, Su Planeamiento A Partir De Objetivos, Y El Análisis Del Proceso Con Todos Sus Elementos Y Problemas. ¿ Determinar Y Concluir Los Aspectos Que Confluyen En Una Comunicación De Alta Calidad ¿ Aplicar Procedimientos Para Etapas Del Proceso De Venta Y Situaciones (Objeciones, Frustraciones, Etapas Del Cambio, Etc.) |
Modulo Iii Proceso Y Técnicas De Venta La Comunicación. Concepto, Elementos Y Proceso. Objetivos Y Contenidos O Mensajes. Cantidad Y Calidad De La Comunicación. Factores Para Aumentar La Calidad De La Comunicación. Etapas Del Proceso De Venta: A) Primer Contacto: ¿Cómo Aumentar Eficacia? Para Primer Contacto, No Hay Segunda Oportunidad -La Importancia De Tener Un Diagnóstico, De Escuchar B)-Lo Central: Manejo De Los Beneficios, Se Venden Beneficios. Se Soluciona Un Problema -La Compra, Un Proceso Doloroso. ¿Cómo Disminuirlo? -Se Debe Contar Con Un Diagnóstico (Saber Escuchar, Las Preguntas Pertinentes Y Las Impertinentes? ¿Escuchar Razones Y Emociones, La Empatía) -Las Objeciones Y Su Manejo -Las Frustraciones, Como Evitarlas Y Cómo Manejar Bien -Tipos De Compradores Y Procedimientos De Manejo -La Complejidad Del Cambio: A) El Aprendizaje, B) Las Etapas Del Proceso De Cambio, Escala De La Adopción (Atención, Interés, Evaluación Y Prueba, Aceptación O Rechazo. -Manejo De Aspectos Del Poder De Influencia (Liderazgo Natural) En El Proceso De Venta -Manejo Satisfactorio, Ataque A La Conducta, Punto De Equilibrio, Etc. C) Cierre, Despedida, Qué Dejar En El Comprador? Cuál Es El Enganche? Elementos De Apoyo A La Venta: Acondicionamiento Del Local Lo Básico En Publicidad. Ayudas Para La Venta (Material Escrito, Carteles, Letreros, Etc. |
4 |
4 |
0 |