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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
| G075117889 |
Monica Soledad Ramos Flores |
Psicologa |
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| G081913981 |
Ricardo Aurelio Diaz Castellanos |
Licenciado En Administracion |
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Comprender La Importancia De Los Principios Básicos De Administración En El Proceso De Venta Dada La Relevancia Que Tiene El Trabajo En Equipo Y La Administración De Tiempo En Sus Labores Diarias. |
Módulo 1 ¿ Administración Principios Básico De Administración 1. Liderazgo Y Trabajo En Equipo 2. Administración Del Tiempo 3. Control De La Gestión 3.1. Informes De Evaluación 3.2. Estadística Descriptiva Básica Para Interpretar Los Informes De Evaluación *Actividad Práctica Gupal Del Liderazgo Y Trabajo En Equipo *Actividad Práctica Grupal Del Administración Del Tiempo *Actividad Práctica Individual Sobre Control De La Gestión Y Informes De Evaluación *Actividad Práctica Grupal Sobre Estadística Descriptiva Básica Para Interpretar Los Informes De Evaluación |
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Conocer La Histría De Las Telecomunicaciones, Conceptualización Básica Relasionada, Además Serán Capaces De De Conocer Desde La Perspectiva De Un Usuario El Desarrollo Del Mundo Android, Configuración De Funcionalidades Principales. |
Módulo 2 ¿ Tecnología ¿ Historia De Las Telecomunicaciones - Conceptualización Técnica - Sistema Operativo Android, Configuración De Funcionalidades Básicas En Los Equipos Android - Evaluación Escrita ¿ Ejercicios Prácticos De Aplicación Y Manejo De Conceptualización Técnica - Actividad Practica De Aplicación Y Uso Del Sistema Operativo Android. - Ejercicios Prácticos En Torno A Las Fun Funcionalidades Básicas En Los Equipos Android Relatores: Claudio León De La Barra Y Rodrigo Vergara (Ucv) |
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Aplicar Herramientas Basadas En Programación Neurolingüística En Sus Actividades Diarias De Ventas. Los Participantes Serán Capaces De Continuar Trabajando En Sus Estructuras Mentales Mediante La Definición De Sus Matrices De Objetivos Personales. |
Módulo 3 - Ventas Con Pnl 1. Círculo De Seguridad En La Venta ¿ Construcción Del Modelo Personal De Excelencia Ante Los Clientes ¿ Fortalecimiento De La Confianza Y Seguridad 2. Meta Estructuras De Comunicación ¿ Niveles De Comunicación Para Diferenciar Como ¿ Escuchar ¿ Influir ¿ Persuadir 3. Conexión Personal Con El Cliente ¿ Identificación En Los Diferentes Niveles Neurológicos Del Cliente 4. Sistemas Representacionales Del Cliente ¿ Estrategias Visuales De Presentación ¿ Estrategias Verbales De Inducción ¿ Estrategias Sensitivas De Conexión 5. Matriz De Objetivos Personales ¿ Cuantitativos: Corto Mediano Y Largo Plazo ¿ Cualitativos: Personales, Profesionales, Familiares. * Ejercicios Prácticos (Cambio De Roles) Atención A Cliente. Desarrollo De Diversos Casos. * Actividad Práctica Grupal En Torno A Las Estructuras De Comunicación. * Ejercicios Prácticos Sobre Identificación En Los Diferentes Niveles Neurológicos Del Cliente. Dinamica Grupal De Aplicación De Estrategias Visuales De Presentación; Verbales De Inducción; Sensitivas De Conexión. Actividad Práctica En Torno A La Matríz De Objetivos Personales Relator: Claudio Leon De La Barra, Ricardo Diaz, Monica Ramos |
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Comprender Y Aplicar Las Herramientas Necesarias En El Proceso De Ventas (Pre-Venta) De Acuerdo A La Situación De Mercado Necesidades Del Cliente |
Módulo 4 - Herramientas De Pre-Venta 1. Prospección ¿ Creación De Listas De Prospectos Y Contactos ¿ Planificación De La Prospectación 2. Comportamiento Del Comprador Y Neuromarketing ¿ Ciclos De Compra Y Toma De Decisiones De Los Clientes Ante Un Producto O Servicio 3. Telemarketing ¿ Llamadas De Contacto ¿ Llamadas De Venta ¿ Llamadas De Seguimiento 4. Redes Sociales De Comercialización ¿ Construir Cadenas De Necesidad Y Beneficios Entre Clientes, Proveedores Y Personas. 5. ¿E-Marketing¿ ¿ Plataformas De Facebook, Twitter Y Correo Electrónico Para Generar Negocios Ejercicios De Aplición Practica ¿Prospección¿; Creación De Listas De Prospectos Y Contactos; Planificación De La Prospectación. Actividad Práctica Sobre El Comportamiento Del Comprador Y Neuromarketing; Ciclos De Compra Y Toma De Decisiones De Los Clientes Ante Un Producto O Servicio Ejercicios De Aplicación ¿ Telemarketing¿. Casos: Llamadas De Contacto; Llamadas De Venta; Llamadas De Seguimiento Actividad Práctica Grupal ¿Redes Sociales De Comercialización¿; Ejemplificación De Construcción De Las Cadenas De Necesidad Y Beneficios Entre Clientes, Proveedores Y Personas. 6. Evaluación Relator: Ricardo Díez, Carlos Aqueveque |
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Conocer Lo Que Un ¿Vendedor¿ Necesita Hacer En Su Día A Día, Mediante El Conocimiento De La Estructura De La Venta Directa Y Como Transmitirle El Valor De Las Soluciones Al Cliente. Los Participantes Recibirán Las Herramientas Para Trabajar En Sus Propias Estructuras Mentales Y En Enfocarla En Lo Necesario Para Lograr Los Objetivos De Negocio. |
Módulo 5 - Introducción Al Esquema De Ventas. 1.-Establecer El ¿Mind Set¿ De Ventas ¿ Caracteristicas Mentales De Un Ejecutivo Comercial ¿ Disciplina De Trabajo Personal Para El Área Comercial 1. Metodología Para Generar Decisiones ¿ Establecer Objetivos Bien Formados ¿ Motivaciones Personales 2. Estructura De La Venta Directa ¿ Indicadores De Un Ejecutivo De Ventas Premium ¿ Equilibrio Entre Adiciones Y Nuevos Clientes ¿ Clarificación Del Cvb ¿ Características De Los Productos Y Servicios Que Venden ¿ Como Obtener Las Ventajas Competitivas De Tu Producto ¿ El Poder De Identificar Los Beneficios Que Obtendrán Los Clientes 3. Estrategias Mentales De Éxito ¿ Definición De Las Frases Directivas, Imágenes Mentales Y Emociones Efectivas Para Los Momentos Que Un Ejecutivo Enfrenta Tales Como: Frustración Éxito Decisiones Importantes *Actividad Práctica ¿Establecer El ¿Mind Set¿ De Ventas¿; Caracteristicas Mentales De Un Ejecutivo Comercial Resolución Casos Prácticos De Aplicación De La Metodología Para Generar Decisiones; Establecimiento Objetivos Bien Formados; Revisión De Motivaciones Personales. *Ejercicios Prácticos ¿Estructura De La Venta Directa¿, Realización De Role Playing (Cambio De Roles). *Actividad Práctica ¿Estrategias Mentales De Éxito¿; Definición De Las Frases Directivas, Imágenes Mentales Y Emociones Efectivas Para Los Momentos Que Un Ejecutivo Enfrenta. Relator: Mónica Ramos Pablo Diez. |
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Definir El Tipo De Cliente Y Cual Es La Forma Adecuada De Proveerle La Atención Durante El Proceso De Venta. Los Participantes Serán Capáces De Comprender Y Aplicar El Proceso De Venta Consultiva Con El Cliente Que Les Permite Tener Un Cliente Satisfecho Con La Atención Recibida De Acuerdo A Sus Necesidades. |
Módulo 6 - Gestión De Los Clientes Y Venta Consultiva ¿ Gestión De Clientes ¿ Tipología De Clientes O Características De Los Principales Clientes O Claves Psicológicas Para Persuadirlos ¿ Comportamientos Del Consumidor O Ciclos De Necesidad Y Beneficios De Un Producto O Integración De Nuevos Productos Y Servicios En El Ciclo De Necesidad Y Solución ¿ Etiqueta Y Protocolo Comercial O Servicio Y Atención ¿ Fidelización Del Cliente O Manejo Del Crm Como Herramienta De Identidad Con El Cliente O Estrategias De Seguimiento Y Satisfacción ¿ Protocolo De Acercamiento ¿ Planeación De Una Visita ¿ Integración De Necesidades Y Productos ¿ Detección De Los Beneficios Que Obtendrá El Cliente ¿ Presentación De Soluciones ¿ Generar Valor Con Las Ventajas De Los Productos Y Servicios ¿ Actividad Práctica En Torno A La Gestión De Clientes, Ejericios Sobre Características De Los Principales Clientes Y Las Claves Psicológicas Para Persuadirlos ¿ Actividad Práctica Sobre El Comportamientos Del Consumidor. ¿ Ejercicios Prácticos De Etiqueta Y Protocolo Comercial, Servicio Y Atención ¿ Actividad Práctica Sobre Fidelización Del Cliente, Estrategias De Seguimiento Y Satisfacción, Protocolo De Acercamiento, Planeación De Una Visita ¿ Actividad Practica En Torno A La Presentación De Soluciones ¿ Evaluación Relator: Mónica Ramos, Ricardo Díaz, Rodrigo Vergara |
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Comprender Los Términos Financieros Que Están Relacionados Al Proceso De Venta Para Poder Realizar Presupuestos, Así Como Evaluar La Factibilidad Financiera De Una Venta. |
Módulo 7 - Finanzas Para No-Especialistas 1. Nociones Sobre Presupuesto De Ventas 2. Nociones De Evaluación Financiera 3. Modelo Del Eva 4. Evaluación Relatores: Juan Graffigna, Carlos Aqueveque (Ucv) |
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Transmitir El Valor De La Solución Propuesta Al Cliente Donde Le Permitan ¿Cuantificar¿ El Beneficio De La Misma. |
Módulo 8 - Venta De Valor 1. Relación De Valor Con El Cliente 1.1. Transformar El Servicio En Características Indispensables Del Ejecutivo Para El Cliente 2. Metodología De Sondeo Eficaz 2.1. Escalera De Inferencia 2.2. Preguntas Que Generan Información Valiosa 3. ¿Add Value Taps¿ 3.1. Indicadores De Valor En Las Relaciones Comerciales 3.2. Planificación Del Incremento De Dichos Indicadores Con La Cartera De Clientes 4. Presentación De Valor 4.1. Análisis De La Informaciòn De Las Cuentas 4.2. Identificación De Las Áreas De Oportunidad 4.3. Tranformar Las Necidades En Beneficios 4.4. Generar Utilidad A Través De Tu Servicio 5. Programa De Alineación Personal 5.1. Alinear Los Objetivos Personales Con Las Acciones Para Materializarlos 5.2. Definir Un Programa De Trabajo Consistente - Actividad Práctica En Torno A La Relación De Valor Con El Cliente, Transformar El Servicio En Características Indispensables Del Ejecutivo Para El Cliente - Ejercicios Prácticos En Torno A La Metodología De Sondeo Eficaz; Escalera De Inferencia; ¿Cómo Hacer Preguntas Que Generan Información Valiosa? - Ejercicios Prácticos Individuales En Torno A La Presentación De Valor; ¿Cómo Analizar La Informaciòn De Las Cuentas?; Identificación De Las Áreas De Oportunidad; Tranformar Las Necidades En Beneficios; Generar Utilidad A Través De Tu Servicio 6. Evaluación 6.1. Relator: Mónica Ramos, Ricardo Díaz |
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Comprender El Proceso De Negociación Y Aplicar Las Diferentes Metodologías Propuestas En El Programa Que Se Adecúen A La Tipología Del Cliente Y Al Momento Del Proceso De Venta En El Que Se Encuentre. |
Módulo 9 - Negociación 1. Modelo Harvard: 7 Elementos De Negociación 2. Técnicas De Manejo De Objeciones 2.1. Reencuadre 2.2. Convertir Objeciones En Preguntas 2.3. Clasificar Las Objeciones Por Causa 3. Metodología ¿Advocacy Inquiry¿ 3.1. Argumentación Efectiva 3.2. Definición De Acuerdos 4. Evaluación ¿ Ejercicio Practico De Diagnóstico ¿ Ejercicios Practicosconcepto De Ganar ¿ Actividad Práctica: Acuerdo Exitoso De Acuerdo A La Metodología De Negociación De La Universidad De Harvard ¿ Ctividad Práctica: Las Emociones En La Negociación ¿ Actividad Práctica En Torno A La Formación De Equipos Que Deben Participar En La Preparación, Negociación Y Ejecución De Acuerdos ¿ Ejercicio De Aplicación: Negociador/Observador Relator: Mónica Ramos, José Miguel Flores |
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Aplicar Las Técnicas Expuestas En El Cierre De Venta. |
Módulo 10 - Cierre Y Post Venta 1. Técnicas De Cierre En Los Tipos De Venta 1.1. Cierre Inducido 1.2. Cierre Forzado 1.3. Cierre Aplazado 2. ¿Bumping, Dropping Y Breaking Down¿ 2.1. Manejo De Los Descuentos, Ofertas, Promociones Y Consideraciones Especiales 2.2. Cerrar A Través De Incrementar La Oferta De Venta 2.3. Argumentos Contundentes De Cierre 3. ¿Pipeline¿ De Cuentas 3.1. Ciclos De Una Cuenta 3.2. Programación Y Planificación De Presupuestos De Venta De Acuerdo A Las Cuotas Comerciales Y Personales 4. Crm Comercial 4.1. Atención Vip A Los Clientes Con Potencial De Crecimiento 4.2. Manejo De Las Realciones Extra Profesionales Con Los Clientes 5. Evaluación - Actividad Práctica Sobre Técnicas De Cierre En Los Tipos De Venta: Cierre Inducido; Cierre Forzado; Cierre Aplazado - Ejercicios Prácticos: Manejo De Los Descuentos, Ofertas, Promociones Y Consideraciones Especiales - Actividad Práctica: Crm Comercial; Atención Vip A Los Clientes Con Potencial De Crecimiento; Manejo De Las Realciones Extra Profesionales Con Los Clientes Relator: Carlos Equeveque, Ricardo Díaz, Mónica Ramos |
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