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Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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Módulo 1: "Enfoque Para Una Negociación Efectiva " Obj 1: Definir El Concepto De Negociación Y Las Implicancias Que Éste Tiene En El Contexto Laboral Y En Otros Ámbitos En Los Cuales Intervienen Las Interacciones Personales. Obj 2: Relacionar El Concepto De Conflicto Con Los Intereses Y Las Metas Personales, Conceptos Que Se Encuentran Vinculados En Los Procesos De Negociación. Obj 3: Identificar La Forma Estándar De Negociación Denominada Negociación En Base A Posiciones, Caracterizada Básicamente, Por La Negociación Dura Y La Negociación Suave. Obj 4: Reconocer A La Negociación Basada En La Escuela De Harvard, Como Una Propuesta Que Produce Una Gran Variedad De Opciones, Consistente En Resolver Los Problemas Y Tomar Decisiones En Base A Méritos Para Todas Las Partes Intervinientes En La Negociación. Obj 5: Diferenciar Las Características De La Negociación En Base A Posiciones (Dura Y Suave) Con Las Ventajas Que Significa Implementar Negociaciones Basada En La Escuela De Harvard. Obj 6: Explorar Ciertas Predisposiciones Personales Para Negociar, De Tal Forma De Percibir Introductoriamente, Aspectos Que Son Necesarios Desarrollar, Para Optimizar Los Esfuerzos Y Estrategias Personales En El Logro De Los Objetivos Propuestos. |
1. La Negociación ¿Cuál Es Su Ámbito De Incumbencia? 2. El Conflicto Y La Negociación 3. Definición Técnica De Conflicto 4. Los Distintos Enfoques Para La Negociación: La Negociación Posicional Y La Propuesta De Harvard 5. El Negociador Duro Y El Suave 6. La Negociación Según Principios O Méritos 7. La Importancia De Satisfacer Los Intereses En Lugar De Las Posiciones Para Llegar Acuerdos 8. La Creación De Opciones De Mutuos Beneficios. |
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Módulo 2: " Los Cuatro Conceptos Fundamentales Para Una Negociación Efectiva- Primera Parte" Obj 1: Identificar Los Cuatro Conceptos Que Complementan Y Orientan Una Negociación Efectiva. Obj 2: Caracterizar La Estrecha Vinculación Existente Entre La Negociación Propuesta Por La Escuela De Harvard Y Los Cuatro Conceptos Esenciales De Una Negociación Efectiva, Posibilitando Obtener De Este Modo, Un Enfoque Integral Acerca De Cómo Conducir El Proceso De Una Negociación Para Llegar A Acuerdos Que Satisfagan A Todas Las Partes Intervinientes. Obj 3: Definir El Primer Concepto Orientado A Evitar La Confusión Que Se Origina Entre Las Personas Intervinientes En Una Negociación Y El Problema O Cuestión Que Convoca Dicha Negociación. Obj 4: Definir El Segundo Concepto Que Guía La Negociación Como Un Proceso Que Debe Basarse En Los Intereses Y No En Las Posiciones De Las Partes Comprometidas En Dicho Proceso. Obj 5: Diferenciar Las Emociones, Las Percepciones Y La Comunicación Como Los Factores Interpersonales, Que Pueden Colaborar U Obstaculizar La Interacción Interpersonal En El Ámbito De La Negociación Obj 6: Aplicar Los Dos Conceptos Fundamentales De Una Negociación Efectiva Al Contexto Laboral, Como Así También A Las Negociaciones Que Diariamente Se Establecen En Otros Ámbitos De La Persona. |
1. Los 4 Conceptos Guía De Una Negociación Efectiva: A) Separe A Las Personas Del Problema B) Atienda A Los Intereses, No A Las Posiciones C) Genere Varias Opciones Antes De Actuar D) Insista En Los Resultados En Base A Criterios Objetivos. 2. La Influencia De La Percepción, La Emoción Y La Comunicación En El Concepto ¿Separe A Las Personas Del Problema¿ 3. Definición Del Concepto Guía ¿Separe A Las Personas Del Problema¿ 4. Definición Del Concepto Guía: ¿Atienda A Los Intereses, No A Las Posiciones¿ 5. El Problema Se Define Por Los Intereses Y No Por Las Posiciones. 6. ¿Cómo Se Identifican Los Intereses Del Otro? 7. Los Intereses Básicos Se Basan En Las Necesidades Humanas. 8. Apoyar A Las Personas Pero No Ceder En Los Intereses. 9. Actividades Practicas Para Aplicar Los Conceptos. |
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Módulo 3: "Los Cuatro Conceptos Fundamentales Para Una Negociación Efectiva- Segunda Parte" Obj 1: Identificar La Necesidad De Implementar Negociaciones Que Integren Los Cuatro Conceptos Abordados En Forma Simultánea Y Sistémica En El Contexto De Una Negociación Basada En La Propuesta De La Escuela De Harvard. Obj 2: Distinguir El Tercer Concepto Que Compone La Negociación Orientado A Generar Una Amplia Gama De Opciones Aumentando De Esta Manera El Espectro De Arribar A Acuerdos Favorables Para Ambas Partes, A Partir De Brindar Mayores Oportunidades Al Proceso De Negociación. Obj 3: Distinguir El Cuarto Concepto Que Compone La Negociación Orientado A Sustentar Las Decisiones Que Se Toman Gradual Y Finalmente En Base A Parámetros Objetivos Y Compartidos Por Las Partes Interviniente En Dicho Proceso. Obj 4: Construir En El Ámbito De La Realidad Laboral Condiciones De Negociación Que Gradualmente Propicien Y Potencialicen El Alcance De Los Objetivos Propuestos Con Los Consiguientes Beneficios Personales Como Así También Para La Contraparte Interviniente En La Negociación. Obj 5: Identificar Los Cuatro Obstáculos Más Importantes Que Se Producen En Toda Negociación Y Como Darles Respuestas A Estos, Basados En La Propuesta De Harvard La Cual Incluye Acciones Que Permiten Neutralizarlos Obj 6: Interpretar En Profundidad La Amplia Diferencia Que Sostiene La Negociación Posicional Con La Negociación De La Escuela De Harvard, A Partir De Completar El Análisis De Los Cuatro Conceptos Que Guían La Modalidad Propuesta En Este Programa |
1. Visión Integral De La Propuesta De Negociación De Harvard O ¿Ganar ¿ Ganar¿ 2. Definición Del Concepto Guía ¿Genere Varias Opciones Antes De Actuar¿ 3. Los Obstáculos Que Impiden La Invención De Opciones: Los Juicios Prematuros, La Búsqueda De Una Única Respuesta, El Supuesto De Que Hay Una Sola Solución, La Creencia De Que La Solución Del Problema De La Otra Parte Le Corresponde Solo A La Otra Parte. 4. Acciones Para Evitar Los Obstáculos: Separe La Invención De La Decisión 5. Definición Del Concepto Guía: ¿Insista En Los Resultados En Base A Criterios Objetivos¿ 6. ¿Cómo Negociar Con Parámetros Objetivos? 7. Ejercicios De Aplicación De Conceptos |
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Módulo 4: "Dificultades En La Negociación: Técnicas Para Conducirlas " Obj 1: Reconocer El Map, La Mejor Alternativa Posible, Como Un Instrumento Que Permite Asistir A Optimizar Los Beneficios Ante Acuerdos Que Protejan El Mínimo De Intereses Y Beneficios Que Se Pueden Aceptar En Una Negociación. Obj 2: Aplicar Los Pasos Que Deben Seguirse Para Implementar Un Map En Una Negociación. Obj 3: Reconocer Al Map Como Una Alternativa Válida Para Eventualmente, No Cerrarse Ante Negociaciones Favorables Así Como Rechazar Negociaciones Desfavorables Para Los Intereses Propios. Obj 4: Identificar Ante Negociaciones Que Podrían Incluir Ciertos Artificios Y Otros Componentes Que Enrarecen Una Negociación, Alternativas, Acciones, Y Tácticas Que Permitan Convenir Acuerdos Satisfactorios. Obj 5: Aplicar Acciones Que Reorienten Aquellas Negociaciones Que Pueden Desfavorecer, En Un Principio, Los Beneficios Personales En Pos De Maximizar Los De La Otra Parte Que Está Negociando, Como Así También Aquellos Que Con Estas Mismas Características, Poseen Potencialmente Oportunidades De Concretarse En Acuerdos Convenientes |
1. ¿Qué Es El Map? 2. El Map: Un Instrumento Para La Negociación. 3. Desarrollo De Un Map: Idear, Mejorar Las Ideas Y Seleccionar La Mejor Idea. 4. Cuando La Otra Parte Acomete Y Quiere Maximizar Sus Intereses 5. Las 3 Maneras De Ayudar A La Otra Parte A Entrar En Una Negociación De Beneficios Mutuos 6. Cuando La Otra Parte Utiliza Artificios 7. Elementos Que Ayudan A Procesar Las Dificultades 8. Ejercicios Prácticos De Aplicación De Conceptos |
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Módulo 5: ¿Planificación De Una Negociación Efectiva¿ Obj 1: Identificar Las Etapas Y Sub-Etapas Que Componen La Planificación De Una Negociación Efectiva. Obj 2: Relacionar Etapas Y Sub-Etapas Esenciales Que Componen La Planificación De Una Negociación Basada En La Escuela De Harvard Y Sus Conceptos Asociados Con El Contexto Laboral Y Profesional. Obj 3: Aplicar E Integrar Conceptos Abordados En Módulos Anteriores En La Planificación De Las Etapas Que Constituye Una Negociación Efectiva. Obj 4: Justificar La Lógica Y El Orden Que Requiere La Planificación De Una Negociación Efectiva En Orden A Lograr Beneficios Mutuos Para Todas Las Partes Intervinientes Y Para Promover Relaciones Interpersonales Duraderas. |
1. Etapas Para La Planificación De Una Negociación Efectiva: Preparación, Desarrollo Y Seguimiento. 2. Definición De La Etapa De Preparación: Todo Lo Que Acontece Antes Del Encuentro. 3. Las Sub Etapas De La Etapa De Preparación: A) Análisis De La Situación, B) Conocerse, C) Establecer Objetivos, D) Evaluación De Consecuencias Probables 4. Las Sub Etapas De La Etapa De Desarrollo: A) Apertura, B) Intercambio, C) Presentación, D) Clarificación, E) Acuerdos Negociados 5. Definición De La Etapa De Seguimiento: Lo Que Acontece Después Del Encuentro. 6. Ejercicios Prácticos De Aplicación De Conceptos |
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"Cuadernillo Para La Preparación De La Evaluación Final" Objetivo: Consolidar Lo Aprendido Durante El Proceso De Entrenamiento En Resolución De Un Caso Práctico. |
Caso Práctico De Negociación Efectiva |
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"Evaluación Final Presencial" Objetivo: Dar Cuenta Del Proceso De Aprendizaje |
1. Evaluación Y Cierre |
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Mónica Andrea Mintz Fogel |
Psicologa |
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