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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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Enumerar Los Objetivos Esperados En Tres Ejes, Visita Medica, Oportunidades Y Dificultades Y Valor Agregado |
1 Bienvenida 1.1 Objetivos De La Visita Medica Y Aspectos A Considerar; 1.1.1 Venta De Productos; 1.1.2 Prescripcion Medica; 1.1.3 Satisfaccion Binomio Medico Paciente; 1.1.4 Que Es Vender; 1.1.5 Que Es Necesidad; 1.2 Oportunidades V/S Dificultades; 1.2.1 Tiempo Escaso; 1.2.2 Competencia; 1.2.3 Credibilidad; 1.2.4 Visita Personalizada; 1.2.5 Rutina Del Consultor; 1.2.6 Conocimiento Insuficiente; 1.2.7 Comoditizacion; 1.3 Valor Agregado Al Producto, Marca Y Compañia; 1.3.1 Caracteristicas Valoradas Del Producto; 1.3.2 Estrevhar Vinculos; 1.3.3 Grado De Utilidad Del Productos; 1.3.4 Ejercicio Valor Agregado; 1.3.5 Diagrama De Valor Agregado; 1.3.6 Presentacion Al Medico; 1.3.7 Atributos, Beneficios Y Estado Final; 1.3.8 Ejercicios. |
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Identificar El Mensaje De Ventas Sus Componentes Y Beneficios Para El Consultor |
2 Mensaje De Ventas 2.1 El Mensaje De Ventas; 2.1.1 Definicion; 2.1.2 Caracteristicas Del Mensaje De Ventas; 2.1.3 La Venta; 2.1.4 Necesidad; 2.1.5 Partes Del Mensaje De Ventas; 2.2 Analisis Previsita; 2.2.1 Estrategias, Posicionamiento Y Pautas Promocionales Del Producto; 2.2.2 Analisis Visita Anteriores; 2.2.3 Fijar Objetivos Especificos A La Visita; 2.2.4 Saber Como Y Cuando Plantear Preguntas; 2.2.5 Preparar Materiales Visuales, Muestras Y Otros; 2.2.6 Caracteristicas Del Medico; 2.3 Captar La Atencion; 2.3.1 Presentacion; 2.3.2 Expectativas Del Medico; 2.3.3 Conocimientos Producto; 2.3.4 Caracteristicas Del Valor Del Producto; 2.4 Posicionamiento; 2.4.1 Mensaje Unico; 2.4.2 Transmitir Rpd; 2.4.3 Ciclo De Vida Del Producto; 2.4.4 Claves Del Mensaje; 2.4.5 Tiempos Y Temas; 2.5 Caracteristicas, Mensajes Y Beneficios; 2.5.1 Crisis Del Marketing Farmaceutico; 2.5.2 Comoditizacion; 2.5.3 Beneficio Del Producto Sobre La Competencia; 2.5.4 Caracteristicas, Ventajas Y Beneficios Y Como Usarlos; 2.5.5 Por Que Hablar De Los Beneficios; 2.6 Cierre De Ventas; 2.6.1 Objetivo Del Cierre De Ventas; 2.6.2 Reforzar La Comprensión Del Mensaje; 2.6.3 Preparación Del Cierre; 2.6.4 Compromiso A Recetar; 2.7 Analisis Post Visita; 2.7.1 Objetivo Del Analisis; 2.7.2 Reflexiones; 2.8 Ejercicios. |
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Reconocer Tecnicas De Fraseo Exitoso En Visitas A Medicos Individualizando De Acuerdo A Su Especialidad Y Liderazgo |
3 Verbalizacion O Fraseo 3.1 Fraseo; 3.1.1 Definicion; 3.1.2 Requerimientos Para Un Fraseo Exitoso; 3.1.3 Dominio Del Mensaje; 3.1.4 Individualizacion Del Medico; 3.1.5 Planificacion De Preguntas; 3.2 Visitas Anteriores; 3.2.1 Mensaje De Ventas; 3.2.2 Esquema Repetitivo; 3.2.3 Analizar Visitas Anteriores; 3.2.4 Jerarquizar Beneficios; 3.2.5 Adaptar El Cierre; 3.3 Visita A Especialistas; 3.3.1 Esquema Promocional; 3.3.2 Medico Con Pacientes Referidos; 3.3.3 Conocimiento Campo Terapeutico; 3.3.4 Condicion Docente; 3.3.5 Indicaciones Rutinarias; 3.3.6 Apoyo Promocionales; 3.3.7 Respaldo Cientifico; 3.4 Visita A Medicos Vip; 3.4.1 Definicion De Medicos Vip; 3.4.2 Lideres De Opinion; 3.5 Ejercicios |
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Identificar Y Utilizar Diversos Tipos De Ayudas Visuales, Reconocer Sus Caracteristicas Y Beneficios |
4 Ayudas Visuales 4.1 Tipos De Ayudas Visuales, Folletos O Literarios; 4.1.1 Objetivos De Las Ayudas Visuales; 4.1.2 Caracteristicas; 4.1.3 Apoyos Visuales; 4.1.4 Folletos; 4.1.5 Avances Medicos;4.1.6 Muestras Medicas; 4.1.7 Monografias; 4.1.8 Gimmiks; 4.1.9 Elementos De Servicio;4.1.10 Tips Para Uso De Ayudas Visuales; 4.2 Uso De Muestras Medicas; 4.2.1 Factores De Recordacion; 4.2.2 Puntos A Considerar |
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Reconocer Y Comprender Las Etapas De La Visita Medica, Las Tecnicas Y Estrategias Para Que Sea Exitosa |
5 Etapas De La Visita Medica 5.1 Contacto Con El Cliente; 5.1.1 Apertura; 5.1.2 Primer Contacto; 5.1.3 Metodos De Contacto; 5.1.4 Tips Para Consultores Neofitos; 5.2 Determinacion De Necesidades; 5.2.1 Investigacion; 5.2.2 Tipos De Preguntas;5.2.3 Diplomacia Al Interrogar; 5.2.4 Silencio Y Escucha Activa; 5.3 Argumentacion; 5.3.1 Fase De Argumentacion; 5.3.2 Cualidades De Un Buen Argumento; 5.4 Manejo De Objeciones; 5.4.1 Definicion; 5.4.2 Por Que Se Producen Las Objeciones; 5.4.3 Como Reaccion; 5.4.4 Clasificacion De Las Objeciones; 5.4.5 Objeciones Psicologicas; 5.4.6 Objeciones Logicas; 5.5 Cierre De Ventas; 5.5.1 Definicion; 5.5.2 Estrategias Para El Cierre De Ventas; 5.5.3 Logro Del Compromiso; 5.5.4 Cuando Cerrar; 5.5.5 Señales De Compra Verbales Y No Verbales; 5.5.6 Tecnicas De Cierre; 5.6 Reflexion O Autoanalisis; 5.6.1 Analisis De La Entrevista; 5.6.2 Ficha Del Medico; 5.7 Ejercicios |
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Comprender La Importancia De Escuchar Y Observar E Internalizar Las Tecnicas Y Habilidades Necesarias |
6 Observar Y Escuchar 6.1 Observar Y Escuchar, Sus Caracteristicas; 6.2 Que Es Escuchar; 6.2.1 Caracteristicas Favorables; 6.3 Que Es Observar; 6.3.1 Habilidades De Observacion; 6.3.2 Formas De Actuacion; 6.4 Ejercicios |
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Reconocer Diversas Actitudes De Los Medicos Y Pasos A Seguir Para Llegar Al Cierre De Ventas |
7 Actitudes Del Medico 7.1 Aceptacion; 7.1.1 Demostraciones De Aceptacion; 7.1.2 Pasos A Seguir; 7.2 Duda; 7.2.1 Actitud De Duda; 7.2.2 Pasos A Seguir; 7.3 Indiferencia; 7.3.1 Actitud De Indiferencia; 7.3.2 Pasos A Seguir; 7.4 Rechazo; 7.4.1 Actitud De Rechazo; 7.4.2 Pasos A Seguir. |
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Reconocer Las Fases De La Negociacion Y Comprender El Cambio Necesario Para Que La Fuerza Venta Aporte Valor A La Compañia |
8 Negociacion Y Valor Agregado 8.1 La Negociacion; 8.1.1 Definiciones; 8.1.2 Fases De La Negociacion; 8.1.3 Fase 1 Preparacion; 8.1.4 Fase 2 Discusion; 8.1.5 Fase 3 Las Señales; 8.1.6 Fase 4 Las Propuestas; 8.1.7 Fase 5 El Intercambio; 8.1.8 Fase6 El Cierre Y Acuerdo; 8.2 Replanteando La Fuerza De Ventas; 8.2.1 Proposito De La Fuerza De Venta; 8.2.2 La Fuerza De Venta Crea Valor; 8.3 Tres Estrategias De Ventas; 8.3.1 Formas De Crear Valor; 8.3.2 Aumentar Beneficios; 8.3.3 Reducir Costos; 8.3.4 Tres Tipos De Clientes; 8.3.5 Valor Intrinseco; 8.3.6 Valor Extrinseco; 8.3.7 Valor Estrategico; 8.3.8 Tres Modelos De Ventas; 8.3.9 Venta De Transaccion; 8.3.10 Venta Consultiva; 8.3.11 Venta De Empresa; 8.4 Desahcerse De Viejos Habitos; 8.4.1 Tipos De Cambios; 8.4.2 Cambio De Vision; 8.4.3 Cambio De Estructura; 8.4.4 Cambio Al Crear Capacidades; 8.4.5 Cambio De Medidas. |
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