| N° |
Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
| 1 |
Desarrollar Las Competencias Adecuadas Para Elaborar Un Correcto Sondeo De Las Necesidades Del Cliente, Conociendo El Tipo De Preguntas Que Ayudan A Vender Mejor. |
Tema 1: El Sondeo A) Preguntas Que Ayudan A Vender B) Tipo De Preguntas C) Principios De Escucha Activa Relator: Felipe Oliva |
1 |
0 |
0 |
| 2 |
Aprender Cómo Construir Adecuadamente Un Argumentario Exitoso De Ventas Y Cómo Comunicar Estos Argumentos En Forma Efectiva. |
Tema 2: El Argumentario A) Construir El Argumento B) Comunicar Los Argumentos Relator: Felipe Oliva |
1 |
1 |
0 |
| 3 |
Adquirir Y Desarrollar Las Destrezas Y Capacidades Para Tratar Adecuadamente Las Objeciones En El Proceso De Ventas, Utilizando Estas Mismas Como Base De Construcción De Sólidos Argumentos Comerciales. |
Tema 3: Las Objeciones A) Qué Son Las Objeciones B) Tipos De Objeciones C) Reglas Para Responder Las Objeciones D) Cómo Utilizar Las Objeciones Para Vender E) Como Tratar La Objeción Precio Relator: Felipe Oliva |
1 |
1 |
0 |
| 4 |
Comprender En Qué Consiste El Cierre De La Venta, Cómo Alcanzarlo Y Bajo Qué Condiciones Elaborarlo. Adquirir Competencias Que Permitan Entender Los Signos Latentes Que Indican El Momento Oportuno Para Llevar A Cabo El Cierre De La Venta. |
Tema 4: El Cierre De La Venta A) Introducción B) Condiciones Para El Cierre C) Los Signos Para El Cierre D) Técnicas De Cierre Relator: Felipe Oliva |
1 |
1 |
0 |
| 5 |
Conocer En Qué Consiste La Figura Del Key Account Manager, Entendiendo La Aparición De Este Concepto Y Sus Tipologías, Junto Con La Posición Que Ocupa El Kam En El Organigrama Y Su Función Empresarial. |
Tema 5: La Figura Del Key Account Manager (Kam) A) Aparición Y Definición Del Kam B) Tipologías De Kam C) Diferencias Entre Un Kam Y Un Comercial D) Posición Del Kam En El Organigrama Empresarial Relator: Felipe Oliva |
2 |
0 |
0 |
| 6 |
Conocer Y Entender Las Características Que Definen Al Buen Negociador, Junto Con Adquirir Y Desarrollar Las Competencias Necesarias Para Convertirse En Un Buen Negociador. |
Tema 6: El Negociador A) Características Que Definen Al Buen Negociador B) Tipologías De Negociador Relator: Felipe Oliva |
1 |
1 |
0 |
| 7 |
Conocer Las Principales Estrategias De Negociación, Junto Con Desarrollar Las Capacidades Para Dominar Diferentes Estilos Que Conduzcan Hacia Un Proceso De Negociación Exitoso. |
Tema 7: Estrategias De Negociación A) Dos Estrategias Básicas Relator: Felipe Oliva |
1 |
1 |
0 |
| 8 |
Conocer Las Principales Tácticas De Negociación, Junto Con Desarrollar Las Capacidades Para Dominar Diferentes Estilos, Como Las Tácticas De Presión Adecuadas Para Conseguir Los Objetivos Deseados. |
Tema 8: Tácticas De Negociación A) Tácticas De Desarrollo B) Tácticas De Presión Relator: Felipe Oliva |
1 |
0 |
0 |
| 9 |
Desarrollar Las Competencias Necesarias De Gestión Que Permitan Al Participante Administrar Adecuadamente El Área Comercial De La Empresa, Adquiriendo Las Herramientas Adecuadas Para Planificar El Funcionamiento Idóneo De Las Redes Comerciales. |
Tema 9: El Área De Ventas A) Reflexiones Gerenciales Sobre Las Ventas B) Reflexiones Fundamentales Sobre El Departamento De Ventas C) Método Participativo De Previsión De Ventas D) Cálculo De La Red Idónea De Ventas E) Remuneración De Vendedores F) Formación Del Vendedor Relator: Felipe Oliva |
3 |
0 |
0 |
| 10 |
Desarrollar Las Competencias Necesarias Para Llevar A Cabo Un Adecuado Control De La Gestión Comercial De La Empresa, Mediante Herramientas Las Herramientas De Control Más Utilizadas Por Las Principales Empresas Del Ámbito Europeo Y Norteamericano. |
Tema 10: Control De La Gestión Comercial A) Análisis Global De Ventas B) Análisis Por Productos C) Control De La Actividad De Ventas Por Canales D) Control Geográfico De Ventas E) El Análisis Abc F) Control Por Batería De Ratios Relator: Felipe Oliva |
3 |
0 |
0 |