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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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Unidad 1: Al Término De Esta Unidad Los Participantes Están En Condiciones De: Conocer E Identificar Los Conceptos De Negociación Y Los 7 Elementos Que Están Presentes En Cualquier Negociación Identificando Sus Características Esenciales Y Las Dinámicas Que La Diferencia De Otro Tipo De Relación |
Módulo 1: Concepto De Negociación Según Los 7 Elementos Método Harvard ¿Qué Es La Negociación? Concepto Y Características Que Definen Una Relación De Negociación. Los Actores ¿ El Desacuerdo ¿ La Búsqueda De Acuerdo. El Poder ¿ Los Intereses. Intereses. Opciones. Alternativas. Legitimidad. Comunicación. Relación. Compromiso. |
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Unidad 2: Al Término De Esta Unidad Los Participantes Están En Condiciones De: Conocer Y Analizar Los Distintos Tipos De Negociación, Con Sus Ventajas Y Desventajas Para Distinguir El Tipo De Negociador Al Que Ellos Se Aproximan, Con El Fin De Detectar Sus Fortalezas Y Posibles Carencias. |
Módulo 2: Tipos De Negociación Y Negociadores. Integrativa / Ganar ¿Ganar / Modelo Cooperativo. Distributiva / Ganar ¿ Perder / Modelo Competitivo. Inmediata ¿ Progresiva. (Individual ¿ En Grupo). Negociando Con El Cliente: Enfoque Consultivo. Enfocado En Los Resultados. Enfocado En Las Personas. Racionales. Emocionales. El Estilo Personal. Táctica De Desarrollo Versus Táctica De Presión: Ventajas Y Desventajas La Profesionalidad. Intereses Directos Y Ocultos Límites De La Negociación. Situación De No Acuerdo. Proceso De Negociación Taller |
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Unidad 3: Al Término De Esta Unidad Los Participantes Están En Condiciones De: Conocer, Comprender Y Aplicar La Fase De Preparación, De Intercambio O Desarrollo Y La Fase De Cierre Del Proceso De Negociación |
Módulo 3: Fase De Preparación , De Intercambio O Desarrollo Y Cierre. Diagnóstico. Información. Conocer La Propia Oferta. Conocer A La Otra Parte. Establecer Objetivos: Piso Y Tope. Estrategia. Roles Y Responsables. Agenda De La Reunión. Separa Las Personas De La Situación. Primer Contacto Y Presentación De La Oferta ¿ Necesidad. Discusión De Posiciones. Centrarse En Los Intereses. Argumentación Y Objeciones. Aplicación De Criterios Objetivos Y Tácticas Gana ¿ Gana. (Tácticas Gana ¿ Pierde) Flexibilidad Y Creatividad, Inventar Opciones De Mutuo Beneficio. Concesiones. Bloqueos En Las Negociaciones. (Notas De Reuniones). Acercamiento De Diferencias. Acuerdo Compromiso Taller Evaluación |
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Unidad 4: Al Término De Esta Unidad Los Participantes Están En Condiciones De: Reconocer Y Aplicar Las Herramientas Comunicacionales Para Una Comunicación Efectiva Para La Negociación, Identificando Y Comprendiendo Las Actitudes Y Características De Un Buen Negociador Y Los Errores Que Deben Evitarse En La Negociación. |
Módulo 4: El Poder De La Comunicación. Los Principios De La Comunicación Y Su Rol En La Negociación: La Negociación Como Un Tipo De Comunicación Específico. La Comunicación Con Intención, Visión Y Propósito: Consciencia De Objetivo Y Claridad En El Mensaje. Empatía, Simpatía Y Apatía: Expresión De Actitudes Y Facilitadores De La Relación Y Vínculo Comunicacional Como Manifestación De La Estrategia De Negociación. Asertividad: Qué, Cómo, Cuándo, Dónde, Con Quién. Comunicación Positiva Y Propositiva: El Poder De La Palabra Y La Importancia De La Retroalimentación Y El Refuerzo Positivo. Aplicación En El Manejo De Objeciones Y Presentación De Ofertas. Escuchar A Interlocutor Y Manejar Los Silencios. Atender, Observar, Escuchar, Vincular La Escucha Activa. Saber Hacer Preguntas. Actitud Y Lenguaje Corporal. Expresiones, Gestos, Posturas. Factores De Éxito En La Negociación Preparación. Rigurosidad. Respeto Hacia La Otra Parte. Empatía. Confianza. Flexibilidad. Creatividad. Asertividad. Paciencia. 8 Errores Que Cierran Caminos Taller |
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Unidad 5: Al Término De Esta Unidad Los Participantes Están En Condiciones De: Conocer Y Aplicar S Técnicas De Negociación, Asociándolas A Los Distintos Tipos Y Modelos De Negociación Y Ver La Conveniencia De Las Negociaciones Cooperativas Con El Cliente; Y La Eventual Necesidad De Utilizar Técnicas Que No Son Cooperativas Frente A Contrapartes Con Determinados Estilos Negociadores. |
Módulo 5: Técnicas De Negociación. Creación De Opciones El ¿Salame¿ El Balance El Desgaste Los Peldaños De La Escalera El Juego Del ¿Go¿ El Regateo El Cambio De Objetivo El Verdugo Y El Buen Samaritano El Camión Loco O El Hecho Consumado Hechos Falsos Autoridad Ambigua Ataques Personales Amenazas El Ritmo De La Negociación Dinámicas Y Simulaciones Para Poner En Práctica Lo Aprendido Y Ejercitarse En La Negociación. Taller Evaluación |
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