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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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Los Alumnos Estarán En Condiciones De Reconocer E Identificar Los Diversos Elementos De La Función De Los Vendedores, Junto Con Planificar Objetivos Y Metas Para La Adecuada Gestión De Venta. |
Modulo 1.- La Función De Ventas Yo Soy Vendedor 4.- Planteamiento De Objetivos: Taller Práctico De Planteamiento De Objetivos. Diferencias Entre Metas Y Objetivos. La Importancia De Tener Objetivos Claramente Definidos. Recomendaciones Para La Definición De Objetivos. Locus De Control. El Procedimiento Para Definir Objetivos De Corto, Mediano Y Largo Plazos (Operativos) Profesor José Joaquín Eyzaguirre 1.- Las Ventas En El Contexto De La Empresa. Definición De Los Paradigmas De Las Ventas En El Contexto De Las Empresas. 2.- Modelo De Formación De Vendedores. Descripción Y Debate De 3 Modelos Distintos De Ventas 3.- Características De Los Vendedores Exitosos. Exposición Y Análisis De Las Características Más Destacadas De Un Buen Vendedor. Profesora Victoria Salgado |
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Los Alumnos Estarán En Condiciones De Reconocer, Identificar Y Aplicar Diversas Estrategias Y Técnicas Para El Dominio De La Gestión En Las Ventas. |
Modulo 2.- Trabajando Los Resultados En Ventas. 1.- Proceso De Venta (Como Compran Los Clientes) Análisis Y Trayectoria Del Proceso De Ventas, De Compra Y De Recompra De Los Clientes) 2.- Organización De La Agenda De Ventas. Planificación Estratégica Y Administración Del Tiempo Para La Organización De Las Ventas. Profesora Victoria Salgado 3.- La Comunicación En La Venta Tipos De Comunicación. La Comunicación ¿Verbal¿ Y ¿No Verbal¿. Comunicación De Emociones, Confianza Y Entusiasmo. Manejo Del Silencio. Técnicas De Escucha Activa. ¿Qué Pasa En El Cerebro De Mi Interlocutor Cuando Le Estoy Hablando? La Persuasión, Desde La Psicología, Aplicada A La Venta. Las Preguntas Como Herramienta De Persuasión. Juegos De Comunicación. 4.- Manejo Eficaz De Objeciones En El Área Comercial. Qué Es, Exactamente, Una Objeción. Objeciones Reales Y Objeciones Esgrimidas Como Excusas. Técnicas Para Descubrir Objeciones Reales. La Mejor Forma De Rebatir Una Objeción Es Adelantarse A Ella. Evitar La ¿Derrumbarse¿ Y Entrar En Confusión Al Escuchar Objeciones. Tranquilidad Y Buena Escucha. La ¿Sintonía Empática¿. Juegos De Rebatimiento De Objeciones. El Procedimiento Para Rebatir Objeciones. 5.- Técnicas De Negociación Diferencias Entre Negociación Y Persuasión. Factores Que Dificultan La Negociación. Actores. Conflicto O Diferencia. Voluntad: Búsqueda De Acuerdo. Recomendaciones Para La Negociación. Los Factores Ocultos. La Clave: Situación De ¿No Acuerdo¿. Construir ¿Situaciones De No-Acuerdo¿ Estrategias De Negociación. Diferentes Características Personales De Un Negociador. Interés. Pasos Del Proceso De Negociación. Profesor José Joaquín Eyzaguirre 6.-Taller De Aplicación Del Proceso De La Venta Técnicas Y Estrategias Del Proceso De La Venta. Roll Playing Y Análisis De Caso. Organización, Comunicación, Objeciones Y Técnicas De Negociación En La Venta. Profesora Victoria Salgado |
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Los Alumnos Estarán En Condiciones De Analizar E Identificar Los Diversos Tipos De Clientes Y La Importancia De Ellos En El Proceso De Gestión De La Venta. |
Modulo 3.- La Importancia Del Cliente. 1.- El Cliente Como Centro De La Actividad De Ventas. El Cliente: Sustento De Toda Las Organizaciones Y Empresas. Breve Historia Del Cliente Neandertal Fec: Focalización Proactiva En Los Clientes. Análisis De Casos Pec: Personal En Contacto. Había Una Vez Un Pec Desde El Cliente, Hasta Mi Cliente: El Proceso Del Vendedor. Personalizando Personas 2.- El Cliente Y Sus Necesidades En La Venta. -Necesidad = Cliente = Venta -Los Clientes: Sus Necesidades Y Demandas. Sus Temores Y Expectativas. -Actitudes Básicas Del Vendedor: La Primera Vista -Visión Y Misión Del Vendedor: Actitud Positiva E Información Permantes En El Servicio Al Cliente. -La Imagen Personal Del Vendedor Es La Imagen Corporativa De La Empresa. -Tipología De Clientes. -Competencias Primordiales Para Entender/Atender A Los Clientes -Manejo De Relaciones Interpersonales Con Los Clientes - El Proceso De Venta En 10 Pasos Básicos. Profesora Alicia Losada |
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Los Alumnos Estarán En Condiciones De Reconocer, Identificar Y Aplicar Las Diversas Técnicas Conductuales Y Actitudinales Para Mejorar El Proceso De La Gestión En Las Ventas. |
Modulo 4.- La Actitud Como Fuente De Obtención De Resultados En Ventas. 1.- Innovación Y Emprendimiento: Capacidad De Innovar En Cuanto A Ideas E Información. Adaptabilidad Frente Al Manejo Del Cambio. Distinciones De Que Es La Innovación. Innovación Personal. Competencia De Observación. Empatía. Taller De Empatía Y Construcción. Profesor Rodrigo Bravo 2.- Como Desarrollar La Actitud Positiva E Imagen Personal ¿ Actitud De Servicio En El Equipo De Trabajo. ¿ Importancia De La Comunicación Efectiva Y La Imagen Que Proyectamos. ¿ Atención De Calidad Al Cliente Interno. 3.- Trabajo En Equipo: El Vendedor Como Miembro De Un Equipo Inteligencia Emocional/ Empatía Manejo Y Resolución De Conflictos ¿ Trabajo En Equipo En El Área De Ventas. ¿ Marketing Tradicional V/S Relacional. ¿ Perfil Del Vendedor Como Asesor Comercial. ¿ Importancia De La Inteligencia Emocional En El Trabajo En Equipo De Ventas. ¿ Comunicación Empática Y Asertiva En El Trabajo En Equipo De Ventas. ¿ ¿Manejar O Resolver Conflictos Al Interior Del Equipo De Ventas? Profesor Oscar Sotomayor |
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