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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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Diferenciar Los Tipos De Negociación Mayormente Utilizado En La Empresa Por Posición E Intereses Que Le Permita Mejorar La Gestión De Cobranza Utilizar Las Habilidades Y Las Actitudes Comunicacionales Para La Cobranza Vía Telefónica. Lograr Una Comunicación Telefónica Efectiva Y Profesional Que Mejore La Recuperación Del Activo. Usar Una Efectiva Percepción Frente A Los Argumentos Del Cliente Para Lograr Una Negociación Por Intereses Y Posiciones Demostrar Las Técnicas De Comunicación Efectiva Y Tipos De Preguntas En La Argumentación De Cobranza |
Módulo I/ Negociación Y Gestión De Cobranza Efectiva 1.Negociación Por Posiciones Y Negociación Por Intereses 2.La Comunicación En La Negociación 3.La Eficacia De La Comunicación En Cobranza: Separando Previamente A Las Personas Del Problema Objeto De La Negociación 4.Técnicas De Actitud Comunicacional: Enfoque Empresa En Cartera Deudora 5.La Percepción Personal En La Comunicación: Suposiciones Que Impiden La Correcta Comunicación En La Negociación Por Intereses Y Posiciones 6.Taller De Cobranza Telefónica Y Argumentación: Cómo Escuchar, Cómo Preguntar Y Qué Responder |
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Manejar Técnicas Y Herramientas De Negociación De Beneficio De Ambas Partes Que Sean Capaces De Formalizar Recuperación. Aplicar Argumentos Efectivos Y Profesionales Para Incrementar El Poder De Persuasión. Adquirir Técnicas Efectivas Para Manejar Objeciones Y Clientes Difíciles. Elaborar Compromisos Con Los Clientes Utilizando Cierre De Negociación. |
Módulo Ii/ Generación De Opciones: Mutuo Beneficio 1.Generación De Ideas Y Opciones Capaces De Solucionar Las Controversias Y Diferencias Con El Cliente. 2.El Valor Agregado Implícito En La Negociación Y Su Aplicación Práctica. 3.Construcción De Alternativas A La Negociación: Identificación Y Construcción De Alternativas 4.Técnicas Y Criterios Para La Persuasión 5.Técnica De Manejo De Objeciones: Estrategias Para Manejarlas 6.Los Compromisos Y El Cierre De La Negociación. 7.Diseño Previo Del Compromiso Y Su Oportunidad En La Negociación: Herramientas Eficaces Para Cierres Exitosos,Perfeccionamiento Y Consolidación De Los Acuerdos. 8. Taller De Trabajo: Aplicaciones |
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Reconocer Las Actitudes Y Predisposiciones Del Gestor De Cobranza Frente A Un Conflicto. Utilizar Estrategias Personales De Mejoramiento En El Consenso Con Los Clientes Y De Autovaloración De La Función Que Ejerce Un Gestor De Cobranza. Identificar Y Utilizar Las Técnicas Vocales De Motivación Y De Acogida Frente A Las Inquietudes Del Cliente. |
Módulo Iii / Habilidades Interpersonales Frente A La Resolución De Conflicto 1.Naturaleza De Los Conflictos Aplicado En La Gestión De Cobranza 2.Negociación Y Resolución De Los Conflictos 3.El Conflicto Como Oportunidad De Plantear Soluciones: Consensos Y Creación De Acuerdos 4.Autoreconocimiento Y Autovaloración De Los Participantes. 5.Las Reglas Básicas De Cortesía Y Amabilidad Al Gestionar Algún Conflicto En La Cobranza. 6.Técnicas De Actitud Vocal Al Teléfono, Proyectando Una Actitud Positiva |
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