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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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1. Aplicar Los Principios Modernos Que Rigen La Venta |
- Se Describen Los Principios Añejos De La Venta - Se Describen Los Principios Modernos De La Venta: - Se Describen Tres Tipos De Ejecutivos - Aplicación Práctica Del Esquema De Conversión De Características A Beneficios O De Beneficios A Características. |
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2. Detectar Las Necesidades De Los Clientes |
- Técnica De Preguntar - El Arte De Hacer Buenas Preguntas, Abiertas Para Conseguir Información Y Cerradas Para Precisarla. - Escuchar Activamente: - Demostrar Interés Al Cliente Para Estimularlo A Seguir Entregando Información Y Mantener Así El Flujo De La Conversación. - Interpretar Correctamente: - Conocer Completamente El Punto De Vista Del Cliente, Verificando Si Hemos Entendido Lo Que Ha Querido Decir. - Cuatro Pasos Para Convertir El Rechazo Inicial, De La Contraparte En Un Interés Manifiesto. - Como Discriminar Entre Clientes Interesados Y Clientes No Interesados |
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3. Identificar Los Tipos De Personalidades En Una Negociación |
- Cuatro Parámetros Para La Identificación De Los Tipos De Personalidades. - Los 8 Tipos Básicos De Personalidades. - Características De Las Personalidades. - Como Manejar Y Fortalecer Favorablemente A Los Diferentes Tipos De Personalidades. - Como Evitar Y/O Manejar Las Áreas De Conflicto De Los Distintos Tipos De Personalidades. - Como Vender Beneficios Según El Tipo De Personalidad Del Interlocutor. |
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4. Identificar El Proceso De La Negociación |
- Claves Para Manejar La Discusión. - Entregar Metodologías De Análisis De Situaciones De Negociación. - Estimular La Búsqueda De Ideas De Ganar. - Ganar Para El Logro De Acuerdos. - Análisis - Planeación - Discusión - Acuerdo |
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5. Aplicar Técnica De Manejo De Objeciones. |
- Introducción: Definiciones Y Connotación De Las Objeciones En El Proceso De La Venta. - Técnica Para Identificar Las Objeciones - Clasificación Por Tipo De Objeciones Reales. - Técnica Para Resolverlas |
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6. Aplicar Técnica De Pre Cierre |
- Técnica Para Hacer Un Resumen De Necesidades. - Técnica Para Exponer Una Ventaja General. - Técnica Para Enumerar Los Beneficios Específicos. - Manejo De Los Tres Pasos Para Exponer Los Beneficios Del Producto. - Beneficios Asociados A Las Características Del Producto, Que Se Ajusten A Las Necesidades Del Cliente |
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7. Aplicar Técnicas De Cierre De La Venta |
- Los Tres Pasos Del Cierre De La Venta - Frases De Cierre Más Efectivo. - Como Enfrentar El No Y Llegar Al Si. - Superar Los Temores Al Momento Del Cierre. - Identificar Los Errores Frecuentes En Esta Etapa De La Venta |
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8. Identificar Los Estilos De Negociación Y Los Resultados Esperados De Acuerdo A Su Utilización |
- Tres Pasos Para Mantener La Negociación En Un Estilo De Ganar. - Posiciones Duras Y Blandas - La Discusión Por Méritos - 4 Pasos Para Manejar Las Posiciones - El Tiempo - Tiempos A Favor, Tiempos En Contra, Tiempos Límites. - La Información. - Que Tengo, Que Necesito, La Que Entrego Y Que Me Reservo. - Como Obtener Información Relevante De La Contraparte. - Como Comprometer A La Contra Parte A Través De Sus Propias Respuestas |
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