| N° |
Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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Que El Participante Sea Capaz De Reconocer La Importancia De La Estrategia En La Gestión De Empresas Y Sus Diferentes Enfoques Competitivos |
Contexto Empresarial -Administración De Empresas, Sus Funciones Y Áreas Estrategia Competitiva -La Esencia Del Pensamiento Estratégico -La Estrategia Versus La Táctica -La Estrategia Como Creación De Valor -La Importancia De Los Stakeholder Modelos De Negocios -Los Niveles De La Estrategia -Como Formular La Estrategia: El Proceso La Estrategia Y La Planificación -La Visión, Misión, Metas Y Los Objetivos -El Propósito Y Alcance De La Estrategia Cadena De Valor -La Óptica Del Pensamiento Estratégico Basado En Los Recursos La Estrategia Y El Entorno -El Contexto Cambiante De La Estrategia -Cuestionar La Sabiduría Convencional |
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¿Que El Participante Reconozca La Estructura Comercial De Las Empresas. ¿Que El Participante Desarrolle Estrategias Y Planes De Marketing ¿Que El Participante Identifique Las Conductas Del Consumidor Y Sus Decisiones De Compra Para La Creación Y Comunicación De Ofertas A Los Clientes |
La Función De Marketing En La Empresa -Entorno Y Orientación La Cliente -10 Decisiones De Marketing -El Enfoque Del Marketing -La Estructura Comercial De La Empresa Desarrollo De Estrategias Y Planes De Marketing -El Marketing Y El Valor Para El Cliente -Identificación De Oportunidades -Sistema De Información De Marketing E Inteligencia De Mercado -Investigación De Mercado Y Planes De Demanda Relación Con Clientes -Conductas Y Comportamiento De Compra -Estrategia De Fidelización -Base De Datos Y Gestión De Relación Con El Cliente -Segmentación, Diferenciación. -Ciclo De Vida Del Cliente Brand Equity, Posicionamiento Y Comunicación -Gestión Del Brand Equity -Desarrollo De La Estrategia De Comunicaciones -Desarrollo De La Estrategia De Producto Y Ciclo De Vida -Precios, Canales De Venta Y Promoción De Ventas. |
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Que El Participante Desarrolle La Capacidad De Búsqueda De Nuevos Prospectos Viables Para La Empresa, Conocer Técnicas De Presentaciones Para Las Ventas Efectivas, El Manejo De Objeciones Y La Forma De Administrar Las Relaciones En Un Contexto De Largo Plazo Con Los Clientes |
Prospección Y Calificación De Potenciales Clientes -Análisis De Potenciales Clientes -Planificación De La Visita De Ventas -Abordar El Prospecto Entrevista Con Los Clientes -Preparación De La Entrevista -Reconociendo Necesidades Relaciones Con Los Clientes -Registro De La Información -Análisis De La Actividad Comercial -Ciclo De La Venta |
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| 4 |
Que El Participante Aplique Metodologías Para Estructurar Presentaciones Efectivas, Utilizando Técnicas De Diseño Y De Expresiones Orales Y Corporales En Ventas Grupales. |
Metodologías Para Estructurar Presentaciones Efectivas. ¿ Objetivos De La Presentación ¿ Planeamiento. Apoyos Visuales. Ajuste Del Tiempo. Técnicas De Expresión Oral Y Corporal En Las Presentaciones De Ventas A Grupos -Presentación Personal -El Auditorio -Manejo De Situaciones Imprevistas. Impresión General. Adecuación Del Mensaje. -La Importancia De Una Buena Impresión. -Etapas De La Venta -Acercamiento -Negociación |
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Que El Participante Desarrolle Sus Habilidades De Negociación, Manejo De Expectativas, Obtención De Compromisos Y Técnicas Para Cerrar Una Venta. |
Negociación. Introducción A La Negociación. Características De Buenas Y Malas Negociaciones. La Preparación De La Negociación. Variables Cruciales.. -Metodologías. Negociación Por Posiciones. Negociación Por Intereses. En Búsqueda De Los Intereses Y El Beneficio Mutuo. Criterios Objetivos. -Tácticas Y Contra Tácticas. Manejo De Las Tácticas Referidas A: La Información/Desinformación, Ritmo De La Negociación, Emociones De Las Partes. Contra Táctica. El Manejo Del Poder. -El Poder En Las Empresas. -Tácticas Para Generar Poder. -Relación Entre El Poder Y El Tiempo. Estilos De Negociación. -Asertividad Y Cooperación Como Forma De Abordar La Negociación. -Los Cinco Modelos De Manejo De Negociación De Harvard. -Técnica De Cierre Y Manejo De Objeciones. |
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Que El Participante Aplique Técnicas De Administración Eficiente Del Tiempo En La Actividad De Ventas, En La Administración De Territorios Y En El Trabajo De Los Registros Históricos De Clientes |
Gestión Estratégica De Clientes -Gestión De Relaciones Con Los Clientes -Organización De La Fuerza De Ventas Organización De La Fuerza De Ventas -Administración Del Tiempo -Administración De Territorios -Productividad De La Fuerza De Ventas Modelo De Las 6 R -Relación, Retención, Rentabilización, Referenciación, Recuperación, Reactivación Cinco Pilares De La Gestión Estratégica De Clientes -Ciclo De Vida Del Cliente |
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Que El Participante Identifique Criterios Adecuados Para Reclutar Y Seleccionar Vendedores, Los Contenidos Fundamentales A Considerar En El Proceso De Capacitación, Así Como También El Establecimiento De Un Correcto Sistema De Incentivo Para La Fuerza De Ventas. |
Reclutamiento, Selección Y Contratación De Personal -Criterios Para Reclutar Y Seleccionar Vendedores -El Proceso De Reclutamiento -El Proceso De Selección Contenidos Claves De La Capacitación -Inducción (Introducción) De Personal -Capacitación (Entrenamiento En Habilidades Laborales) Del Personal Gestión Por Competencias Y Desempeño -Evaluación De Desempeño -Fomento De Habilidades Gerenciales -Desarrollo Del Potencial Humano -Sistema De Incentivo |
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Que El Participante Reconozca La Importancia Del Uso De Herramientas Tecnológicas Para Administrar La Cartera De Clientes Y La Importancia Del Establecimiento De Relaciones De Largo Plazo Para La Maximización De La Rentabilidad De La Cartera De Clientes |
Herramientas Para La Fidelización De Clientes -Lealtad De Cliente -Indicadores De Lealtad -Calculo De Lealtad Gestión De Bases De Datos De Clientes -Carteras De Clientes -Portafolio De Productos -Automatización De La Fuerza De Ventas Retención De Clientes -Construcción De Relaciones Con Los Clientes -El Vendedor Y La Administración De Cartera -Satisfacción De Necesidades Para Aumentar La Retención |
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Que El Participante Realice Cotizaciones Con Cálculos De Intereses, Descuentos Especiales, Así Como También Confeccione Presupuestos E Informes De Ventas |
La Cotización -Cálculo De Precios Y Rebajas -Presentación De La Cotización -Análisis De Costos -Costos Adicionales Versus Beneficios Adicionales Confección De Presupuestos E Informes De Ventas, Análisis Y Desviaciones -Elaboración De Pronósticos De Ventas -Técnicas De Elaboración De Presupuestos -Planificación Del Presupuesto De Ventas -Preparación De Presupuesto De Ventas -Control De Programa De Ventas |
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