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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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Módulo 1: El Arte De Preguntar Que El Participante Descubra La Importancia De Las Preguntas Como Una Forma De: -Indagar Apropiadamente En Las Necesidades Del Cliente. -Influirlo, Persuadirlo O Guiarlo. -Argumentar. |
¿El Arte De Preguntar Y Persuadir En La Venta Empática 1.El Poder En La Conversación: El Arte De Preguntar. 2.Influir O Persuadir V/S Manipular. 3.Tipología Operacional De Clientes: Eje De Control Y Eje De Cordialidad. 4.Tipos De Preguntas Y Sus Resultados. Ejercicios Prácticos. 5.Tipología Operacional De Clientes: Matriz De Dominación Y Cordialidad. 6.Tipos De Preguntas Según Los Cuatro Tipos De Clientes De Esta Matriz. 7.Detección De Necesidades Mediante Preguntas. Ejercicios Prácticos En Juegos De Roles. 8.Argumentación Mediante Preguntas. Ejercicios Prácticos En Juegos De Roles. |
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Módulo 2: Los Niveles De Percepción Y Lenguaje Objetivo: Que El Participante Descubra La Importancia De Entrar Empáticamente En Los Niveles De Percepción Y Lenguaje Propios De Un Cliente En Particular. |
¿Los Niveles De La Venta Empática: Conociendo A Nuestros Clientes Y Entrando En Su Lenguaje. 1.Qué Vendemos: Relación Dinámica Entre Cuatro Niveles: Producto ¿ Característica O Ventaja ¿ Beneficio ¿ Satisfacción. 2.Ejercicios De Aplicación En Grupos: Análisis Y Juegos De Roles Demostrativos |
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Módulo 3: La Expresión Efectiva Para La Persuasión Del Cliente Objetivo: Que El Participante Descubra La Importancia De Aplicar Dos Tipos De Técnicas Básicas De Expresión Efectiva Para Persuadir Al Cliente. |
¿Técnicas De Énfasis: 1.Pausa, Silabeo, Tono, Volumen. 2.Otras Que Descubran Los Participantes. ¿Técnicas De Declaración De Intenciones: 1.Intenciones Claves De La Venta Empática. Ejercicio En Grupos. 2.Claves A Nivel Verbal. 3.Claves A Nivel No Verbal. |
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Módulo 4: La Aplicación De La Venta Empática Como Proceso De Etapas Objetivo: Que El Participante Descubra La Importancia De Aplicar Apropiadamente Cada Una De Las Ocho Etapas Del Proceso De Venta Empática (Desde La Prospección Hasta La Posventa) Sin Saltarse Ninguna Y Mejorando Sus Debilidades En Cada Una De Ellas. |
¿Las 8 Etapas De La Venta Empática Como Proceso Profesional. Ejercicios De Aplicación En Juegos De Roles Por Grupo En Cada Una De Las Etapas: La Historia De Venancio Y Claudia. ¿Comprobación Empírica En Ejercicios Anexos: La Venta Como Proceso, En Realidad, De Compra. |
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Módulo 5: El Mejoramiento Específico En Algunas Etapas Críticas O Complejas Objetivo: Que El Participante Detecte Sus Fortalezas Y Mejore Sus Debilidades En Ciertas Etapas Concebidas Usualmente Como Las Más Críticas Del Proceso De Ventas. |
¿Actitudes Y Habilidades Básicas Para Las Etapas Críticas Del Proceso De Ventas: Manejo De Objeciones (O De Quejas, A Nivel De Posventa) Y Cierre De Ventas: A)Atención De Objeciones. Qué Son Las Objeciones Y Por Qué Se Originan. Actitudes Ante Las Objeciones. Método Básico De Pasos En La Atención De Objeciones. Ejercicios En Juegos De Roles. B)Atención De Quejas Y Reclamos. Qué Son Las Quejas Y Los Reclamos Y Por Qué Se Originan. Actitudes Ante Las Quejas Y Los Reclamos. Método Básico De Pasos En La Atención De Quejas Y Reclamos. Ejercicios En Juegos De Roles. C)El Cierre De La Venta. Actitudes Recomendables Para El Cierre De Ventas. Técnicas Tradicionales De Cierre Desde La Asertividad. Otras Técnicas Aplicadas Por Los Participantes. Ejercicios En Juegos De Roles. |
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