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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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Comprender Y Manejar Los Elementos Básicos Del Modelo De Venta Relacional, Poniendo Las Bases Para La Construcción De Relaciones De Largo Plazo. |
Qué Es En Sí, La ¿Venta Relacional¿. Qué Involucra El Proceso De La Venta Relacional. Cuáles Son Los Desafíos Del Vendedor. La Importancia Central Del Cliente. Entender Al Cliente Es Como Pelar Una Cebolla. El Valor Del Cliente. Por Qué Esforzarnos En Retener A Los Clientes. Qué Mueve A Los Clientes. Cómo Podemos Clasificar Las Necesidades De Los Clientes. Cómo Satisfacemos Las Necesidades Personales De Nuestros Clientes. Practicar La Empatía. Atender A La Persona. Aclarar La Situación. Actuar Para Satisfacer O Exceder Las Necesidades Y Expectativas. Verificar La Satisfacción Del Cliente. Conocer A Sus Clientes. Efectos Al Aplicar Las Claves De La Venta Relacional: Le Demuestra Al Público El Esfuerzo Que Usted Hace Para Atenderlo, Proporciona Al Personal De La Empresa Amor Propio Y Confianza En Sí Mismo, Es Una Excelente Razón Para Que El Cliente No Deje De Comprarle, Supera Las Actitudes Defensivas De Los Clientes, Elimina La Competencia. Sintonía Comunicativa. Ejercicio De Integración De Conocimiento: Construcción Y Exposición De Resumen De Los Aspectos Aprendidos Y De Cómo Se Aplicará Al Campo De Trabajo. |
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Comprender Cómo Se Realiza El Proceso De La Venta Relacional, Cómo Establecer Y Reforzar Los Niveles De Confianza, Para Fortalecer Las Relaciones. |
Cómo Establecer Relaciones De Confianza. Llegar A Conocerse. Construir Confianza. Recomendaciones Para Construir Confianza. Integridad. Escuchar Cómo Mostrar Empatía. Cómo Basarse En Creencias Comunes. Cómo Adaptar El Mensaje. Cómo Preparar. Cómo Averiguar. Cómo Invitar. Cómo Resolver Dudas Y Objeciones. Modelo Erer: Escuche, Reconozca, Explore, Responda. Ejercicio De Aplicación, Cómo Resolver Dudas Y Objeciones, Dinámica De Juego De Roles, En El Que Se Plantean Una Serie De Objeciones Que El Participante Debe Resolver Aplicando Las Estrategias Aprendidas. Cómo Verificar El Zoom O Enfoque En El Cliente. La Escalera De La Credibilidad. Escala De La Calidad Del Servicio. Ejercicio De Aplicación, Aplicando El Modelo De Comunicación Y Relación, Dinámica De Juego De Roles En El Participante Debe Aplicara A Una Situación De Venta Determinada, Los Pasos Para Ejecutar Una Venta Relacional, Luego De Lo Cual Será Retroalimentado, Primeramente |
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Reconocer Los Distintos Tipos De Clientes Y La Forma De Abordar La Relación Comercial Con Cada Uno A Fin De Reconocer Los Comportamientos De Ventas Que Favorecen O Dificultan El Establecimiento De Buenas Relaciones Interpersonales. |
Estilos De Comportamiento Introvertido Estilos De Comportamiento Extrovertido Estilo De Comportamiento Dominante, Fortalezas, Debilidades, Cómo Interactuar Con El Cliente. Estilo De Comportamiento Influyente, Fortalezas, Debilidades, Cómo Interactuar Con El Cliente. Estilo De Comportamiento Sólido, Fortalezas, Debilidades, Cómo Interactuar Con El Cliente. Estilo De Comportamiento Concienzudo, Fortalezas, Debilidades, Cómo Interactuar Con El Cliente. Lograr Que La Gente Le Vea Como Alguien Competente Y De Confianza. Cómo Reducir El Riesgo Para Los Clientes. Con Quiénes Se Siente Más Cómoda La Gente. Identifique El Estilo De Sus Clientes. Ejercicio Grupal De Aplicación Práctica, Juego De Roles, Aplicación Del Modelo Disc. Se Dividirá A Los Participantes En Equipos Y Cada Equipo Trabajará En La Construcción De Un Caso De Venta, En El Que Se Utilice Un Estilo De Comportamiento Del Modelo Disc Y Seleccionará Un Representante Que Actúe El Rol Para El Siguiente Equipo, Quien Seleccionará Un Representante Que Realice El Rol De Vendedor, El Vendedor Deberá Aplicar Lo Aprendido Según El Estilo Que Le Corresponda Enfrentar |
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Conocer Y Comprender Los Roles Que Se Ejercen En El Papel Que Desempeña Como Vendedor. |
Roles Del Vendedor. El Aliado. El Goleador. |
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Aplicar Con Efectividad Los Cinco Pasos De La Venta Clásica A Fin De Ir Guiando A Los Clientes Por El Proceso De Compra Y Realizar Cierres De Ventas Efectivos |
La Venta Clásica. La Apertura O Ambientación. Sondeo Para Diagnosticar O Confirmar Necesidades. Propuesta. Los Beneficios. Ventajas. Evidencias. Manejo De Objeciones Cierre. Ejercicio De Aplicación Práctica, Juego De Roles, En Que Los Participantes Se Enfrentan A Un Clientes Con El Cual Deberán Aplicar Los Cinco Pasos De La Venta Y Obtener Un Resultado Positivo. Estas Actuaciones Serán Retroalimentadas Por El Facilitador Estableciéndose Las Fortalezas Y Las Oportunidades De Mejoras De Cada Participante. |
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