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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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- Conocer La Diferencia Entre Ser Jefe Y Ser Coach, Y Empezar A Desarrollar Las Habilidades Propias De Un Coach De Ventas. - Reconocer Las Barreras Con Las Que Se Puede Encontrar En Su Equipo De Ventas Para Ejercer Su Rol De Coach. |
1. Introducción Al Coaching De Ventas: 1.1 Introducción. 1.2 Componentes De La Productividad Comercial. 1.3 Coaching De Ventas, Definición Y Beneficios Del Coaching De Ventas. 1.4 Jefe V/S Coach. 1.5 Principios De Coaching. 1.6 Excusas Con Que Se Encuentra El Coach. |
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- Aprender Y Practicar La Aplicación De Un Modelo De Coaching Sistemático. - Conocer Las Tareas Previas En Cuanto A Planificación Del Modelo E Información Que Tendrá Que Brindar A Su Equipo De Ventas Antes De Empezar A Aplicar El Modelo. |
2. Generación Un Modelo De Coaching Sistemático: 2.1 Introducción. 2.2 Planificación Del Modelo De Coaching. 2.3 Duración De Las Sesiones. 2.4 Cómo Informar Al Equipo De Ventas. |
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- Aprender A Hacer Preguntas Que Estimulen La Autogestión De Los Integrantes Del Equipo De Ventas. - Desarrollar Habilidades Para Escuchar Activamente A Sus Colaboradores Generando En Ellos Una Percepción De Que Su Persona Y Aportes Son Valorados. |
3. Las Preguntas En El Contexto Del Coaching: 3.1 El Arte De Escuchar. 3.2 Escucha Activa. 3.3 El Poder De Las Preguntas. 3.4 Las Preguntas Abiertas. 3.5 Técnicas Para Preguntar. |
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- Identificar Las Tareas Necesarias Que Deberá Realizar Como Jefe Comercial Para Preparar Y Realizar Reuniones De Coaching Efectivas, Que Logren Potenciar La Actitud Y El Desempeño De La Fuerza Comercial. |
4. Las Reuniones De Coaching: 4.1 Generando El Ambiente Adecuado. 4.2 La Primera Reunión De Coaching. 4.3 Definiendo La ¿Agenda¿ Para Cada Reunión. 4.4 Fortalezas Y Debilidades. 4.5 La Regla De ¿Menos Es Más¿. 4.6 Proposición De Acción. 4.7 Compromiso Y Agendamiento De Siguiente Sesión. |
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- Reconocer Cómo Preparar Y Liderar Reuniones De Coaching Grupal. - Aprender Cómo Planificar La Reunión Y Cómo Hacer Seguimiento Posterior A La Reunión. |
5. Coaching Grupal (Reuniones De Ventas): 5.1 Introducción. 5.2 Cómo Preparar La Reunión De Coaching Grupal. 5.3 Liderando Las Reuniones. 5.4 Logística De Las Reuniones. |
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