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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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Módulo I Conocer Y Entender La Complejidad De La Personalidad Del Ser Humano |
Unidad 1.- A.- Reconocer Los Rasgos Que Caracterizan La Personalidad Humana Y Las Peculiaridades De Cada Individualidad. B.- Por Qué Somos Como Somos C.- Concepto De Personalidad D.- Estructura De La Personalidad E.- Temperamento, Carácter Y Personalidad F.- Clasificación De Caracteres De Sheldon Y Otros Autores. G.- Test De Rotter Para El Autoconocimiento H.- Dinámica De Grupos (Ejemplo Práctico) |
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Módulo Ii Entender E Interpretar La Clasificación Psicológica Y Sociológica De Los Clientes Difíciles Y Su Tratamiento |
Unidad 2.- A.- Identificar Las Diferentes Tipologías De Clientes Desde El Punto De Vista De Sus Reacciones Frente A La Acción De Ventas, Facilitando Las Estrategias Psicológicas Para Neutralizar Sus Comportamientos Y Actitudes Negativistas. B.- Clientes 1. Impulsivos 2. Cautos 3. Sabelotodo 4. Entendidos 5. Indecisos 6. Ostentosos 7. Locuaces 8. Reservados 9. Rutinarios 10. Silenciosos C.- Grupos De Importancia En La Decisión De Compra 1. Grupo Social ¿ Egocéntricos 2. Grupo Cerebral ¿ Económico 3. Grupo Afectivo - -Emocional |
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Módulo Iii Entender Y Aplicar La Dinámica Del Manejo De Las Reclamaciones, Quejas, Excusas Y Objeciones De Los Clientes |
Unidad 3.- A.- Manejar Adecuadamente Las Características Propias De Reclamaciones, Quejas, Excusas Y Objeciones Hasta Llevar Al Cliente A La Acción De Compra. B.- Reclamaciones Y Quejas C.- Clasificación De Las Reclamaciones D.- Tratamiento De Las Quejas E.- Excusas En La Compra F.- Clasificación De Las Objeciones G.- Manejo Técnico De Las Objeciones H.- Trabajo Práctico En Grupo |
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