| N° |
Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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Identificar Las Claves De La Venta Dentro De Una Estrategia Comercial |
- Claves De La Venta - Enfocarse En El Cliente. - Ganar El Derecho A Avanzar. - Involucrar Al Cliente. - El Descubrimiento De Los Campos Perceptuales Como Técnica De Comunicación. |
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Comprender La Importancia De Los Elementos Personales En La Imagen Corporativa |
- Imagen Como Concepto. - Aspectos Que Forman La Imagen. - Venta Expectativas V/S El Servicio Brindado, Como Medio De Mantener La Imagen Organizacional. |
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Visualizar El Proceso Necesario Para La Generación De Una Venta Exitosa. |
- Principales Habilidades Que El Ejecutivo Debe Desarrollar Para Concluir Con Éxito Un Proceso De Venta. - Conectar. Estableciendo El Contacto Sin Mirada. - Estimular Al Cliente Telefónicamente. - El Arte De Hacer Preguntas De Importancia. - Confirmar. - Proporcionar. |
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Determinar La Importancia Y Las Técnicas A Utilizar En La Fase De Contacto. |
- La Importancia De La Herramienta De Planificación En La Venta. - La Planificación Del Contacto. - Descripción De La Etapa De Contacto. - Objetivos Del Contacto Inicial - Logrando La Atención - Superación De Los Obstáculos |
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Entender La Relación Entre Motivaciones Y Necesidades Para Una Adecuada Detección De Éstas. |
- Teorías De La Motivación O Maslow O Frankl O Adler O Herzberg |
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Comprender La Importancia De Las Preguntas En La Etapa De Detección De Necesidades. |
- Fase De Detección De Necesidades - Importancia En El Proceso - Importancia De Las Preguntas En Esta Fase - Preguntas Claves - Errores Comunes - Creando Posibilidades - Tipos De Preguntas O Preguntas Abiertas Y Cerradas O Preguntas Directas Y Para Influenciar |
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Comprender Los Conceptos De Argumentación Y Todos Aquellos Otros Conceptos Que Éste Incluye. |
- Definición De Argumentos - Los Argumentos Hacen Referencia A: O Determinación De Procedimientos O Ofrecimiento De Alternativas O Manejo De Objeciones |
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Entender La Importancia De Los Beneficios En La Etapa De La Argumentación. |
- Definición De Los Conceptos De: O Características O Ventaja O Beneficio O Validación - Entender La Importancia De Los Beneficios En La Etapa De La Argumentación - Definición Y Características De Los Beneficios - Las 6 Características Básicas De Los Beneficios. - Destacar Los Beneficios Que Puede Ofrecer Un Producto /Servicio |
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Conocer La Definición Del Concepto De Objeción |
- Definición De Objeciones. - Características De Las Objeciones - La Importancia De Llegar A La Verdadera Objeción. |
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Identificar Los Diferentes Tipos De Objeciones Para Su Adecuado Manejo. |
- Tipos De Objeciones O Personas O Precio O Productos - Objeciones Falsas Y Objeciones Verdaderas. - Diferencia Entre Las: O Objeciones: Negativa Parcial. O Rechazo: Negativa Total. O Reclamo: Molestia Con Fundamento. O Queja: Molestia Sin Fundamento |
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Aplicar Técnicas De Manejo De Objeciones |
- Tomar La Objeción Como Una Pregunta - Desactive Las Objeciones Más Importantes - Eliminar Las Objeciones Con Preguntas - Coincidir Con El Cliente En Algún Punto. - Reformular La Objeción Con Sus Propias Palabras. - Transformar La Objeción En Una Razón Para Comprar. - La Contra Argumentación Como Estrategia: O Conocimiento De Los Productos. O Conocimiento De Los Servicios. O Conocimiento Del Rol. |
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Identificar Los Distintos Tipos De Cierre En La Venta. |
- El Cierre Como Etapa Del Proceso De Venta. - Objetivo Del Cierre En La Venta - Pasos Fundamentales Para El Cierre De La Venta. - Detectando El Momento Del Cierre. - Técnicas De Cierre. - Seguimiento |
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