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            "objetivo_texto": "El Alumno Conocerá Las Distintas Etapas De Un Proceso De Venta Y Las Principales Características De La Relación Comercial.",
            "contenido": "Clase 1: Replantee Su Relación Con Sus Clientes Contenidos: - Relación Comercial: Ventas, Negociación, Continuidad. - Conservación De La Relación Comercial - Cambio De Concepto De Postventa Caso: ¿Cómo Descifrar Las Intenciones De Irán? Material Complementario: Doc1: José Miguel Insulza - Secretario General De La Oea Doc2: Hacia Un Cambio De Paradigma Doc3: Las Premisas Básicas Del Nuevo Modelo De Negociación Doc4: Caso: Un Negociador Sereno Y Discreto",
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            "objetivo_texto": "El Alumno Reconocerá Los Elementos Que Participan En Una Relación Comercial, Sus Roles Y Motivaciones.",
            "contenido": "Clase 2: Los Actores De La Relación Comercial Contenidos: - Principales Actores De Una Relación Comercial: Cliente, Vendedor, Producto\/Servicio, Condiciones Y Medio. - Dinámicas Entre Los Distintos Elementos De Un Proceso Comercial. Caso: Un Problema Relacional Material Complementario: Doc1: Entrevista A Cristián Precht Doc2: De La Organización Piramidal A La Organización Relacional Doc3: Sistemas Dinámicos",
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            "contenido": "Clase 3: Cambio De Mirada: De Lo Transaccional A Lo Relacional Contenidos: - Negociación Transaccional Versus Negociación Relacional. - Beneficios De Establecer Una Relación Con El Cliente. Caso: El Negociador Efectivo Material Complementario: Doc1: Entrevista A Hernán Somerville Doc2: Compitiendo Por El Futuro Doc3: Cambiar No Es Una Opción, Es Una Obligación Doc4: Rompiendo Silos: Cómo Cumplir La Promesa Del Foco En El Cliente",
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            "contenido": "Clase 4: Crisis De Los Misiles: A Un Paso Del Colapso Nuclear Contenidos: - Cómo Generar Las Condiciones Favorables Para La Negociación - Buscar Sincronías Con El Cliente - Generación De Confianza Caso: Manteniendo Una Relación Saludable Material Complementario: Doc1: Clara Leonora Szczaranski Cerda Doc2: Caso: The Flower Power Doc3: Comprendiendo La Experiencia Del Cliente",
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            "objetivo_texto": "El Alumno Identificará La Mejor Manera De Entablar Conversaciones Y Argumentaciones Y Conocerá La Importancia De Manejar Los Desacuerdos.",
            "contenido": "Clase 5: El Ámbito Conversacional De Las Negociaciones Contenidos: - Manejo De La Conversación - Como Manejar Las Desavenencias Caso: (Yahoo! + Microsoft), Una Negociación Inteligente Material Complementario: Doc1: Entrevista Al Sr. Roberto De Andraca Doc2: Metamanagement: Cómo Hacer De Su Vida Profesional Una Obra De Arte Doc3: La Importancia De La Comunicación No Verbal Doc4: Diálogos Generativos Y Su Aplicación A Organizaciones",
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            "contenido": "Clase 6: Un Cliente, Múltiples Soluciones Contenidos: - Preguntar, Escuchar Y Reflexionar. - La Importancia Del Enfoque En Las Necesidades Del Cliente - Habilidades De Segundo Orden Para Negociar Caso: ¿Por Qué Preguntar? Material Complementario: Doc1: La Indagación Y El Arte De Hacer Preguntas Doc2: María Ester Feres: Negociación Laboral Doc3: Pasar A La Acción: Conversaciones Cruciales",
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            "contenido": "Clase 7: Ver Al Cliente Como Un Socio Contenidos: - Beneficios De La Relación Comercial A Largo Plazo - Sociedades Estratégicas Como Base Del Crecimiento Caso: El Escuchar Que Transformó A Best Buy Material Complementario: Doc1: Entrevista A Osvaldo Rosales Doc2: Un Enfoque Clave Para El Aprendizaje De Los Directivos Doc3: Mejores Redes De Venta Doc4: Socios En El Punto De Venta",
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            "contenido": "Clase 8: Promete, Cumple Y Vencerás Contenidos: - La Confianza Como Base De La Relación Comercial - La Importancia De Cumplir Con Lo Prometido - Promesa, Oferta, Pedido Y Declaración Caso: La Estrategia Que Cambió A Mcdonalds Material Complementario: Doc1: Nurieldín Hermosilla Rumié Doc2: Observando El Fenómeno De Escuchar Doc3: Lo Básico, Pero Mejor",
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            "contenido": "Clase 9: Contenidos: - Tipos De Vendedores: Repetitivo Rutinario, Proactivo Rutinario, Proactivo Gestionador, Proactivo Innovador - Ventajas Y Desventajas Caso: Doc1: Traducción Del Discurso De Steve Jobs Doc2: Cambios Y Oportunidades Doc3: Liderar La Organización De Ventas Actual Doc4: Orquestación Estratégica",
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            "objetivo_texto": "El Alumno Obtendrá Herramientas De Análisis Para Evaluar Y Mejorar Sus Técnicas De Negociación Actuales.",
            "contenido": "Clase 10: Vendedores Distintos Para Tiempos Distintos Contenidos: - Autoconocimiento Y Reflexión Personal. - Identificación De Oportunidades. - Evaluación Del Rendimiento Y Cómo Mejorarlo Caso: El ¿Cara A Cara¿ De Wal-Mart Material Complementario: Doc1: Resolución De Conflictos Y Técnicas De Negociación Doc2: La Curva De Aprendizaje De Ventas Doc3: Aprender A Aprender: Sine Qua Non Del Capital Humano",
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